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Ein großer Teil des Vertriebs findet immer mehr über E-Commerce statt, der Zuwachs steigt stetig, für Betriebe ist Digitalisierung keine Wahlmöglichkeit mehr, sondern längst eine Pflicht. Eine der Optionen der Zukunft ist dabei D2C E-Commerce, die direkte Vermarktung von Produkten an den Endkunden wird prognostisch in den nächsten Jahren den Markt dominieren.
Was sich dahinter verbirgt und warum die Prognosen so gut sind, wird im Folgenden genauer beleuchtet.
Ein Boom im Bereich des E-Commerce – D2C ist auf dem Vormarsch
Durch die Corona Pandemie hat sich die Einkaufswelt nachhaltig verändert. Vielen Unternehmen ist die Wichtigkeit der Digitalisierung erst 2021 bewusst geworden, die Anzahl neuer E-Shops ist in den letzten zwei Jahren so stark gestiegen wie nie zuvor. Dabei spielt vor allem der Vertriebsweg D2C eine entscheidende Rolle. Rund 46 Prozent aller Konsumenten haben in 2021 darauf gesetzt, Marken direkt online zu kaufen, ohne Zwischenhändler, ohne dafür die eigenen vier Wände zu verlassen. Die Hauptzielgruppe liegt bei der Altersgruppe zwischen 25 und 34 Jahren.
D2C leicht erklärt – was versteckt sich dahinter?
Das E-Commerce-Modell D2C zieht darauf ab, dass Hersteller ihre eigenen Marken ohne Umwege direkt an den Konsumenten verkaufen. Auf Zwischenhändler wird dabei vollständig verzichtet. Die Abwicklung des Geschäfts muss daher direkt vom Verkäufer durchgeführt werden. Bislang war es einer der bekanntesten Standards, dass Waren über Groß- und Einzelhändler auf indirektem Weg an den Kunden verkauft wurden, das B2C-Modell.
Hierbei bestand die Aufgabe der Markenhersteller darin, geeignete Zwischenhändler zu finden und dann in Großproduktion zu gehen. Produkte werden beim B2C-Modell an Einzelhändler weiterverkauft, Konsumenten suchen den zwischengeschalteten Händler auf, um die Ware zu beziehen. Eine direkte Kontaktaufnahme zwischen Hersteller und Konsument findet nicht statt.
Nun aber scheint es, als ob D2C immer wichtiger wird und tatsächlich setzen namhafte Marken immer häufiger auf den Direktvertrieb. Mitverantwortlich für die Trendwende könnten sogenannte Millennials sein, wie eine Studie jüngst gezeigt hat. Es ist vor allem die junge Altersgruppe, die der neuen Form der Vermarktung eine Menge abgewinnen kann.
Die Markenkontrolle zurück in die Hand der Hersteller
Wird eine Marke über Zwischenhändler vertrieben, bleibt für den Hersteller selbst kaum die Möglichkeit der Kontrolle. Verpackungen und Marketingaktivitäten können zwar beeinflusst werden, doch wie der Einzelhändler selbst das Produkt vermarktet, darüber haben Hersteller kaum oder nur wenig Kontrolle. Sie können zwar entsprechendes Werbematerial bereitstellen und Stellflächen im Verbrauchermarkt mieten, doch die Umsetzung der gewünschten Anweisungen liegt nach wie vor in den Händen der Händler selbst.
Für den Hersteller gibt es keine Möglichkeit, direkt mit dem Verbraucher in Kontakt zu treten, Kritiken zu erfahren, Bedürfnisse kennenzulernen und so am eigenen Leib zu erfahren, welche Marketingstrategien sich lohnen könnten. Durch den Wechsel zum D2C-Geschäft gelangt die Kontrolle über aktives Verbraucher-Engagement und über Brand-Messaging zurück in die Hände des Herstellers selbst.
Innovationen und Chancen, die das D2C-Modell für Händler bereithält
Der Vertrieb im Einzelhandel erfolgt immer gleich. Zwischenhändler greifen am liebsten auf bewährte Marken und Produkte zurück, denn sie können die Absatzwahrscheinlichkeit einschätzen. „Heiße Waren“, die zwar Potenzial haben, aber nicht bereits als Verkaufsschlager prognostiziert werden, ängstigen viele Einzelhändler und führen zu zögerlichen Bestellungen. Für den Hersteller eine Pleite, denn wenn ein neues Produkt hergestellt wurde, gehört Mut im Einzelhandel zu den Voraussetzungen, um die Marke zu positionieren.
Im D2C-Vertrieb gibt es für den Hersteller die Möglichkeit, kleine Testläufe mit neuen Produkten zu machen und so am Kunden direkt herauszufinden, welches Potenzial vorhanden ist. Einen Verkaufsflop möchte kein Hersteller riskieren, aber auch Einzelhändler haben zu oft die Erfahrung gemacht, dass sie nach dem Kauf großer Mengen eines Produkts gescheitert sind. Durch die Möglichkeit, mehr Interessen und Meinungen der Konsumenten selbst zu erfahren, wird die Sicherheit für Hersteller erhöht.
Hinzu kommt, dass der direkte Zugang zu Konsumenten auch mit einer Übermittlung von Daten einhergeht. E-Mail-Adressen, Social-Media-Profile und Vorlieben beim Kauf machen es für den Hersteller von bestimmten Produkten möglich, die bestehenden Angebote zu optimieren und, auf Kundensicht geprägt, perfekte Waren anzubieten, die tatsächlich den Bedarf der Zielgruppe widerspiegeln.
Mehr Chancen auf dem Markt, mehr Zugänglichkeit zu Produkten
Geographische Einschränkungen, die für Hersteller aufgrund der Weitergabe ihrer Produktlinie an Einzelhändler ein Problem darstellen, fallen im D2C-Vertrieb vollkommen weg. Jeder Hersteller hat die Möglichkeit, sein eigenes Produkt nicht nur regional, sondern überregional und sogar global zu vertreiben. Das bringt nicht nur einen deutlich breiteren Kundenstamm, sondern damit einhergehend auch steigende Umsätze.
Um den Bedarf globaler Kundschaft jedoch auch tatsächlich bedienen zu können, muss die Reaktion auf Nachfragen immer gegeben sein. Strategien müssen optimiert werden, das Kaufverhalten braucht sorgfältige Analysen, denn nur wenn der Verbraucher selbst im D2C-Modell keinen Nachteil erfährt, wird sich die neue Bindung zwischen Hersteller und Käufer auch tatsächlich langfristig durchsetzen.
Optimierung der Gewinne für Hersteller bestimmter Produkte
Verkauft ein Hersteller sein Produkt an einen Zwischenhändler, erhält dieser die Ware zum Einkaufspreis. Der Einzelhändler generiert nun den Verkaufspreis, der eigentliche Produzent hat lediglich die Möglichkeit, die unverbindliche Preisempfehlung zu nennen. Durch den Direktvertrieb wird auf die Weitergabe zum Einkaufspreis verzichtet, stattdessen können höhere Gewinnmargen erzielt werden. Entscheidend für einen langfristigen Vorteil ist allerdings, dass die Verkaufszahlen im D2C-Vertrieb nicht zurückgehen, sondern mindestens gleich bleiben, wenn nicht sogar steigen.
Wie erfolgsorientiert ein Hersteller seine Produktlinien auf den Markt bringen und das eigene Branding stärken kann, hängt maßgeblich von Motivation und Marketing ab. Für Verbraucher ist es heute wichtiger denn je, transparent zu konsumieren und um Bedarfsfall stets einen Ansprechpartner zur Verfügung zu haben. Der Kauf bei Zwischenhändlern verliert mehr und mehr an Bedeutung, denn nicht immer werden Rückfragen oder Beschwerden mit der notwendigen Sorgfalt behandelt.
Hat nun der Hersteller selbst die Möglichkeit, auf Schwierigkeiten des Kunden zu reagieren und somit eine starke Bindung zu erzielen, wächst das Vertrauen in die Marke und damit steigt die Reputation. Da die Konkurrenz auf dem Markt immer gewaltiger und drückender wird, gibt es für erfolgsorientierte Hersteller kaum noch eine Alternative zum D2C-Vertrieb, wenn sie langfristig an einer Positionierung der eigenen Marke interessiert sind. Die Gefahren, dass der Einzelhandel das eigene Produkt schlechter vermarktet, dafür die Konkurrenz aber hervorhebt, wächst beinahe parallel zur steigenden Vielfalt des Angebots weiter an.
