Anzeige

Trends 2021

Seit Beginn der Corona-Pandemie haben sich die Vertriebswege sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich auf die digitale Ebene verschoben. Fakt ist, dass sie dort auch bleiben werden.

Wenn es also um die Sales-Top-Points 2021 geht, steht außer Frage, dass hier Begriffe wie Remote-Sales, Chatbots, ERP, CRM oder Omnichannel fallen – diese technischen Tools sind Voraussetzung, um zukünftig neben Wettbewerbern zu bestehen und Kunden zu erreichen. Wer also erfolgreicher sein will als die Konkurrenz, sollte sich in diesem Jahr darauf konzentrieren, diese Technologien mit den eigenen Verkaufszielen und USPs eng zu verweben – denn Technik allein schafft noch keine Customer Journey.

Inhalte in den Vordergrund

Social Networks mit Chat Bots, KI, ERP und CRM automatisieren und unterstützen viele Kommunikationsprozesse und die Ausspielung über Touch-Points. Vor allem auf B2B-Ebene haben Unternehmen im letzten Jahr erfahren, wie effektiv Kunden durch kurze Nachrichten angesprochen werden können. „Doch die Betonung liegt hier klar auf dem Wort ‚können’, denn platte Verkaufsnachrichten triggern keine Awareness“, betont Kerner. Insbesondere die Pandemie-Zeit hat die Menschen wieder für Werte wie Empathie, Fürsorge, Hilfsbereitschaft und Vertrauen sensibilisiert. Viele Unternehmen sind in den vergangenen Jahren davon ausgegangen, dass ihnen allein die Nutzung digitaler Kommunikationswege schon einen Kundenvorteil einbringe.

„Das ist natürlich schon in der Vergangenheit eine Fehlannahme gewesen – einfach, weil hier der falsche Ansatz verfolgt wird. Und jetzt durch Corona zeigt es sich noch einmal mehr. Ein Unternehmen verkauft nicht besser, weil es Technologie nutzt – denn Digital ist keine Verkaufsstrategie. Ein Unternehmen verkauft, wenn es interessante Botschaften und Produkte durch Technologie und digitale Kanäle gekonnt in Szene zu setzen weiß. So herum ergibt sich der Mehrwert in der Kundenansprache. Erfolgreich über digitale Wege verkaufen wird 2021, wer es schafft, eine individuelle und aufmerksamkeitsstarke Vertriebsstrategie zu entwickeln, die er mithilfe von Technologie wahr werden lässt und zielgerichtet ausspielt. Ohne eigene Ideen und ein wenig Raffinesse geht es also nicht.“

Kundengruppen ergründen und verstehen

Digital suchen, finden, erleben, kommunizieren und kaufen – diese Dinge sind der jüngsten Kaufgeneration, den Digital Natives, schon in Fleisch und Blut übergegangen. Die Nutzung digitaler Technologien ist hier nur noch Beiwerk, um im Alltag zu jeder Zeit, an jedem Ort über Informationen und Produkte zu verfügen. Die Grenzen zwischen „erlebbar machen“ und „verkaufen“ werden sich in diesem Jahr und den kommenden noch weiter auflösen. Das gilt auch für den Vertriebler als Berufsbezeichnung. Statt Produkte und Dienstleistungen in Monologen vorzustellen, heißt Verkaufen 4.0, facettenreich und flexibel als Verkäufer, Experte und Gleichgesinnter aufzutreten.

Verkaufen wird dadurch gekennzeichnet sein, den Kunden zu führen und sich von dem Kunden führen zu lassen. Hardselling wird vom Softselling abgelöst. Aufgabe ist, zu verstehen, was der Kunde für ein Problem hat, warum er es hat und dafür schnell und bedarfsgerecht eine einfach nachvollziehbare Lösung zu bieten. Dies gilt übrigens nicht nur im B2C-Bereich. Auch im B2B-Vertrieb rücken aussagekräftige Customer Journeys in diesem Jahr in den Fokus. „Auch wenn auf B2B-Ebene nicht jeder Abschluss digital ablaufen kann, hat doch bereits das letzte Jahr eine starke Tendenz des Omni-Sales gezeigt“, verdeutlicht Oliver Kerner. Vor-Ort-Meetings oder Außendiensttermine wurden erfolgreich durch Video- oder Telefon-Konferenzen ersetzt. Statt eines Nachteils sehen viele Entscheidungsträger, wie auch Kunden, dies sogar als sehr effektiv.

Belegt wurde dies in der McKinsey-Untersuchung 2020. Sie ergab unter anderem, dass Verkaufsinteraktionen im B2B-Sektor seit April 2020 um 69 Prozent gestiegen sind. „Entscheidend für den Sales 2021 wird sein: Welche Unternehmen schaffen die Symbiose von digitalen Technologien und Softselling“, resümiert Oliver Kerner.

www.ok-trainings.com


Artikel zu diesem Thema

2021
Jan 05, 2021

Kundenbeziehungen 2021: Dem mobilen CRM gehört das Morgen

Während sich 2020 dem Ende zuneigt, nimmt die Digitalisierung weiter Fahrt auf: Wie der…
Kundenbindung
Dez 01, 2020

Die Kunden entscheiden über den Unternehmenserfolg

Jedes Unternehmen ist von den Entscheidungen seiner Kunden abhängig: Kaufen sie? Senden…
B2B Marketing
Nov 09, 2020

B2B-Marketing im Wandel der Zeit

Um als Unternehmen im B2B-Sektor erfolgreich zu sein, ist es unerlässlich, eine erlesene…

Weitere Artikel

E-Commerce Green

Wie E-Commerce zu ECO-mmerce werden kann

Das Thema Nachhaltigkeit ist im Bewusstsein der Konsument:innen angekommen. Nachhaltige Start-ups sprießen wie Pilze aus dem Boden und auch immer mehr konventionelle Unternehmen setzen auf ökologische Produkte. Doch es gibt eine große Hürde.
SEO

Google & Co. – Die Sache mit dem Ranking

Rund 82 % aller Internetnutzer in Deutschland nutzen laut einer ARD/ZDF-Onlinestudie mindestens einmal pro Woche Google & Co., um schnell wichtige Informationen zu erhalten.
Digitale Kundenbindung

Neue Vertriebstechnologien für unsere digitale Arbeitswelt

Ein Jahr Pandemie, ein Jahr Homeoffice – was sich 2019 noch niemand so richtig vorstellen konnte, ist nun gelebte Realität. Über Branchen hinweg arbeiten Menschen von zu Hause – und es funktioniert. Remote Work ist zwar mit der Pandemie gekommen, wird sie…
Online-Payment

Online-Payment 2021 - Kauf auf Rechnung und PayPal am beliebtesten

Beim Onlineshopping setzen deutsche Kund:innen seit Jahren am liebsten auf den Kauf auf Rechnung. In 2020 zählt der Rechnungskauf hierzulande zwar weiterhin zu den beliebtesten Zahlungsarten, durch Corona hat sich das Zahlverhalten allerdings verändert.
Cookies

Steigerung der Tracking-Qualität in der Post-Cookie Ära

Die aktuelle Ankündigung von Google, ab 2022 innerhalb von Chrome auf 3rd Party Cookies zu verzichten, ist der aktuelle Höhepunkt in einer Reihe von fortlaufenden, sich ständig verschärfenden Regulierungen und Einschränkungen, mit der sich die Digitale…
Data-driven Marketing

Data-driven Marketing: Mehrwerte aus Daten schaffen

Mit Hilfe von Daten können sich Unternehmen zu kundenzentrierten Organisationen verwandeln. IT-Dienstleister Macaw beschreibt die fünf Schritte auf dem Weg zum Data-driven Marketing.

Anzeige

Jetzt die smarten News aus der IT-Welt abonnieren! 💌

Mit Klick auf den Button "Zum Newsletter anmelden" stimme ich der Datenschutzerklärung zu.