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Der jüngste Industrie-Report „The Forrester Wave: B2B Commerce Suites, Q2 2020“ zeigt die wesentlichen Kriterien, die für B2B-Unternehmen bei der Auswahl neuer E-Commerce-Lösungen entscheidend sind. Die Covid-19 Pandemie hat viele B2B-Unternehmen ohne digitalen Handel dazu gezwungen, beschleunigt Online-Lösungen für den Vertrieb einzuführen.

Da es hier insbesondere auch auf schnelle Implementierung ankommt, rücken Software-as-a-Service (SaaS) Modelle in den Fokus. Die Ergebnisse des Reports von Forrester Research zeigen, wie schnell sich der B2B-Sektor verändert und welchen Herausforderungen er gegenübersteht, wenn alte – und häufig auch überholte – Plattformen auf B2B-Kunden treffen, die hohe Ansprüche an komfortable und durchgängige Einkaufsprozesse stellen.

Interessant ist, dass B2B-Unternehmen, die nach einem Upgrade ihrer bestehenden E-Commerce-Lösung suchen, sich immer besser darüber informiert zeigen, welche Anforderungen konkret für ihr Geschäftsfeld und ihre Kunden erforderlich sind. An oberster Stelle steht dabei, dass die gewählte Plattform auch veränderte Geschäftsbedingungen unterstützt. Laut dem Report stellen sie ihren Software-Anbietern oft grundlegende Fragen, um sicherzustellen, dass sie die Ansprüche ihrer eigenen Kunden erfüllen können.

  • Stellt die Lösung vorgefertigte Integrationen zur Verfügung?
  • Erfüllt sie die relevanten, branchenüblichen Industriestandards?
  • Gibt es Cloud-, SaaS- oder Microservice-basierende Modelle?
  • Werden die Anforderungen von Geschäftskunden erfüllt?

B2B-E-Commerce für konsequente Kundenorientierung

B2B-E-Commerce verändert sich in allen diesen Bereichen sehr schnell und sie werden zu Schlüsselkriterien für Unternehmen, die eine konsequente Kundenorientierung verfolgen. Die Frage ist nun, wofür diese vier Schlüsselkriterien stehen?

Vorgefertigte, tiefe Integrationen stellen sicher, dass die Lösung mit bestehenden Systemen, wie etwa dem ERP, vernetzt und mit herkömmlichen Mitteln administriert werden kann, um den Betrieb zu vereinfachen. Erforderlich ist zudem, dass Änderungen in Echtzeit umgesetzt werden können, um mit einer schnelllebigen Geschäftsumgebung schritthalten zu können.

Relevante, branchenübliche Industriestandards (sowohl seitens Erst- als auch Drittanbietern) gewährleisten, dass ein Unternehmen nicht gezwungen ist, bestehende Funktionalitäten der Standardlösung eines Anbieters anzupassen oder zu akzeptieren. B2B-E-Commerce-Systeme müssen unterschiedliche Technologien und Add-Ons unterstützen, um eine leistungsfähige und auf das Unternehmen und seine Kunden zugeschnittene Lösung zu gestalten.

Cloud-, SaaS- oder Microservice-basierende Modelle bieten die Sicherheit, dass die Lösung schnell und einfach auf dem neuesten Stand gehalten werden kann. B2B-Unternehmen profitieren dadurch auch von automatischer Skalierung in Phasen mit Lastspitzen sowie von versionslosen Plattformen, bei denen Upgrades durchgängig umgesetzt werden. So werden Service-Levels nicht beeinträchtigt und Einkäufer erfahren eine besser integrierte Customer Journey.

Die Anforderungen von Geschäftskunden sollten das Herzstück jeder E-Commerce-Plattform sein. Dies bedeutet, dass Unternehmen bei der Auswahl des Software-Anbieters prüfen sollten, dass die Plattform eine intuitive, reibungslose Nutzung gewährleistet, leicht zu verstehen und einfach zu navigieren ist – dies alles in einem klaren, logischen Ablauf vom ersten Klick bis zur Bestellung.

Support und Kommunikation sind wichtig für B2B-Unternehmen, um die tagtäglichen Herausforderungen zu überwinden. Dabei geht es darum, die zur Verfügung gestellte Lösung kontinuierlich anzupassen und die B2B Customer Journey so effizient wie möglich zu gestalten. Der Report „The Forrester Wave“ untersuchte Anbieter von B2B-E-Commerce-Lösungen und bewertete sie anhand von zahlreichen Faktoren, was deren Bedeutung für die Bereitstellung marktführender E-Commerce-Shops unterstreicht. Darunter fällt auch die Fähigkeit der Anbieter, ihren Kunden „herausragenden Support und Kommunikation“ zu bieten.

Die Beherrschung komplexer Anforderungen ist ebenfalls essenziell. Häufig haben Märkte – wie etwa die Fertigung im mittleren Marktsegment oder der Großhandel – ihre eigenen spezifischen, nuancierten Kaufprozesse, die das E-Commerce-Angebot noch komplexer machen können. Gerade hier ist die Integration mit ERP-Systemen unerlässlich. Diese komplexen Geschäftsbedingungen können in maßgeschneiderten Produkten resultieren, bei denen es sich nicht um einen einfachen "Grab and Go"-Kauf handelt. Ein intuitives E-Commerce-System, das Daten in Echtzeit präsentieren kann – oder eine einzige Quelle der Wahrheit, die genau widerspiegelt, was im Frontend oder Backend vor sich geht – kann helfen, die Kaufphasen zu vereinfachen.

Für Unternehmen, die in letzter Zeit entweder bei "out-of-the-box"- oder umgekehrt bei schwergewichtigen E-Commerce-Plattformen Einschränkungen festgestellt haben, kann die Nutzung von Erkenntnissen und Bewertungen unabhängiger Forschungsunternehmen, wie etwa dieser Forrester-Bericht, bei der Bewertung der nächsten Schritte sehr nützlich sein. Und während sich der E-Commerce-Markt weiterentwickelt, wird ihnen das Verständnis der Auswirkungen neuer Funktionen und Trends auf ihr Geschäft helfen, die beste Kauferfahrung zu bieten und damit Wettbewerbern voraus zu sein.

Michiel Schipperus, CEO & Managing Partner von Sana Commerce, www.sana-commerce.com


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