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KI

Einer Studie des Bitkom zufolge sehen mittlerweile zwei Drittel der Deutschen in Künstlicher Intelligenz (KI) eine Chance. Doch gerade die Wirtschaft birgt noch großes Potenzial: So haben viele Unternehmen die Vorteile von KI noch nicht voll ausgeschöpft. Auch der Sales-Bereich bietet hier Raum für Einsatzszenarien. 

Künstliche Intelligenz (KI) entwickelt sich zu einer Technologie, die verändern wird, wie wir leben und arbeiten. Tatsächlich nutzen aber bisher weniger Unternehmen KI als weitläufig angenommen wie der Bitkom in einer anderen Untersuchung feststellte.

Denn viele Unternehmen sind noch immer zurückhaltend, KI auf Geschäftsprozesse anzuwenden. Wer sich der Technologie aber grundsätzlich verweigert oder nur zögerlich einführt, könnte einen erheblichen Nachteil erfahren. Diese Unternehmen laufen Gefahr, vom Wettbewerb, der KI besser und umfassender im Unternehmen einsetzt, überholt zu werden. 

KI gezielt investieren

Tatsächlich sind sich Unternehmen der Bedeutung digitaler Transformation und der Rolle, die KI dabei spielt, bewusst. Dennoch bestehen immer noch zwei Haupthindernisse für die Einführung von KI in Unternehmen. Zum einen der Mangel an Vertrauen in die Fähigkeit von KI, verlässliche Erkenntnisse für komplexe geschäftliche Entscheidungen zu liefern. Zum anderen fällt es Unternehmen schwer, herauszufinden, wo die Technologie in Unternehmen am besten eingesetzt werden kann, um den größten Nutzen zu erzielen. Anstatt blind per Gießkannenprinzip in alle KI-Lösungen auf einmal zu investieren, sollten Unternehmen diese gezielt auswählen und einsetzen, um die größte Wirkung zu entfalten.

Mensch und KI im Tandem

Ein Bereich, in dem KI nachweisbare und aussagekräftige Ergebnisse in der Wirtschaft bringt, ist Augmented Intelligence: Hier wird die analytische Herangehensweise von KI mit der Fähigkeit des Menschen zu Kontext und Empathie verbunden. Während KI aus sehr großen Datensätzen schnell Erkenntnisse gewinnt, reichert der Mensch diese Analyse mit einem breiteren Marktkontext und Verständnis für die Motivation von Kunden oder Partnern an.

Ein erweiterter Ansatz für den Sales-Prozess

Dadurch kann KI vor allem im B2B-Sales-Bereich gewinnbringend eingesetzt werden. Aufgrund der anfallenden Datenmenge und der Komplexität des Geschäfts eignen sich B2B-Vertriebsorganisationen ideal dafür, das analytische Potenzial von KI mit Erfahrung von Vertriebsprofis zu kombinieren. Auf diese Weise können Unternehmen ihren Kunden außergewöhnliche Verkaufserlebnisse bieten. 

Ebendas wünschen sich die Interessenten: Eine zunehmend maßgeschneiderte und persönliche Einkaufserfahrung. Sie erwarten, dass der Vertriebsleiter über ein hohes Maß an Informationen zu einem Unternehmen und dessen Produkten verfügt und in der Lage ist, das Gesamtangebot – einschließlich Produkt und Preisgestaltung – auf ihre Bedürfnisse abzustimmen und zu personalisieren. Das zeigt auch eine von PROS in Auftrag gegebene Studie des Marktforschungsinstituts Hanover Research, die das Kaufverhalten inmitten von Covid-19 analysiert hat. Dabei sagen 64 Prozent, sie würden zu einem anderen Anbieter wechseln, der eine personalisierte Echtzeit-Preisgestaltung auf der Grundlage ihrer Kaufhistorie bietet – auch wenn alle Komponenten des aktuellen Service gleichblieben. 

KI optimiert Omnichannel-Ansätze

Und dabei ist die KI-gestützte Augmented Intelligence im Verkaufsprozess der B2B-Sales-Welt besonders effektiv. Denn die Komplexität des B2B-Sales mit seinen vielen potenziellen Kanälen, Mischprodukten, Preisoptionen und Konfigurationen erfordert die Analyse großer Datenmengen in Echtzeit, um auf individuelle Kundenwünsche reagieren zu können. Eine der wirkungsvollsten und direktesten Anwendungen von KI in Unternehmen ist heutzutage deshalb die Bereitstellung von auf Datenanalyse basierenden Einblicken und Anleitungen für Vertriebsmitarbeiter, die im Bereich Omnichannel tätig sind: So können sie Kundenbedürfnisse besser verstehen, Angebote personalisieren und auf diese Weise ein optimales Kundenerlebnis gewährleisten. KI bietet hier nicht nur die Möglichkeit, Chancen genau zu erkennen und erfolgreich Geschäfte zu gestalten, sondern auch, dies schnell umzusetzen – eine Schlüsselanforderung in der Welt des digitalen Vertriebs. Die wirklich transformative Kraft von KI beginnt dort, wo Sales-Verantwortliche auf ihre Käufer treffen – ausgestattet mit der Fähigkeit, Daten zu nutzen, um Kaufmuster erkennen, die Wünsche der Kunden verstehen und genau auf ihre Bedürfnisse reagieren zu können.

Personalisierte Angebote in Zeiten der Krise

Vor diesem aber auch vor dem Hintergrund der aktuellen Corona-Pandemie erkennen Kunden zunehmend das Potenzial von KI. Dazu gehören neben personalisierten Angeboten für Kunden auch die Automation zeitraubender Aufgaben. Eine Möglichkeit besteht darin, den kundenorientierten Aspekten des Geschäfts, die den größten finanziellen Ertrag bringen, den Vorrang zu gewähren. Sie ergänzen die Verkaufsprozesse, um Störungen zu vermeiden und langfristig ihre Ausrichtung strategisch zu gestalten, wenn sich neue Kaufmuster und Bedürfnisse herausbilden.

Der Reflex, Kosten senken und Geld sparen zu wollen, ist in Anbetracht der wirtschaftlichen Unsicherheit verständlich. Allerdings wäre es ein Versäumnis, Budget für alle digitalen Transformationsprojekte zu streichen. Nicht jede Investition ist geschäftskritisch, legt aber heute die Grundlage für eine technologisierte Zukunft – um den Unternehmenserfolg langfristig zu sichern. Wenn Budget für KI genutzt wird, muss das Unternehmen dies nicht als „Geld ausgeben“, sondern als „eine Investition tätigen“ deklarieren. Denn Unternehmen verfügen heute über eine Fülle von Daten, die darauf warten, in umsetzbare Erkenntnisse umgewandelt zu werden. In einer Zeit, in der das Verständnis des Endverbrauchers wichtiger ist denn je und sich die traditionellen Arbeitsweisen im Vertrieb verändern, kann KI einen praktischeren, zuverlässigeren und vertrauenswürdigeren Verbündeten auf dem Weg dorthin darstellen.

Matthias Linden, Regional Vice President Central Europe
Matthias Linden
Regional Vice President Central Europe, PROS
Matthias Linden ist RVP (Regional Vice President) Central Europe bei PROS. Dort verantwortet er den Vertrieb und die Entwicklung sowie Ausführung der GoTo Market-Strategie für die Regionen Deutschland, Österreich und die Schweiz. Er leitet ein regionales Verkaufsteam und kümmert sich um die Einführung von Pricing- und CPQ(Configure-Price-Quote)-Lösungen. Darüber hinaus hat er durch seine Tätigkeit bei PROS und mehreren anderen internationalen Softwarefirmen ein großes Wissen über SaaS, ERP und KI erlangt.

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