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Showrooms helfen Online-Händlern bei der Neukundengewinnung, denn dort können potenzielle Käufer die Waren sehen, befühlen und ausprobieren.
Das haben Forscher der Indiana University und Kollegen von der Michigan State University und der Southern Methodist University ermittelt.
Rückkehr zum alten Konzept
Zu den Unternehmen, die diesen Ansatz erfolgreich umgesetzt haben, gehören der Herrenmodehändler Bonobos, der Brillenhändler Warby Parker und der Juwelier Blue Nile. Alle begannen online und eröffneten kürzlich Ausstellungsräume.
Fei Gao von der Indiana University zeigen in ihrer Studie, dass die Rückkehr zum alten Konzept vieler Händler, eben dem Ausstellungsraum, erhebliche Vorteile hat, insbesondere wenn es sich um größere und teurere Gebrauchsgüter handelt.
Wie in einem traditionellen Geschäft können Kunden im Ausstellungsraum Fragen stellen und beurteilen, wie ein Produkt, das sie in Erwägung gezogen haben, in ihr Zuhause passen könnte. Es hat sich gezeigt, dass Showrooms insgesamt die Nachfrage steigern, neue Kunden anlocken und Retouren reduzieren, heißt es.
380.000 Möbelkäufe analysiert
Gao und seine Kollegen haben Daten zu mehr als 380.000 Transaktionen bei einem italienischen Möbelhändler analysiert. Sie wollten herausfinden, ob die Sensibilität der Kunden gegenüber Lieferzeiten unterschiedlich ist, wenn Verkäufe über Ausstellungsräume im Geschäft, online oder telefonisch über einen gedruckten Katalog getätigt werden.
“Im Einzelhandel herrscht allgemein die Meinung, dass Lieferzeiten bei verschiedenen Arten des Einkaufs keine Rolle spielen sollten, da sie in allen Fällen in etwa gleich sind. Doch wir haben festgestellt, dass das nicht der Fall ist. Wenn Leute in einen Ausstellungsraum gehen, das Produkt sehen und mit den Verkäufern darüber sprechen, ist ihnen die lange Wartezeit einfach egal”, sagt Gao.
“Sobald die Leute ein Produkt in der Wirklichkeit gesehen haben, wissen sie mehr darüber und es verringert sich, was wir Informationsunsicherheit nennen. Wenn Sie online einkaufen, sehen Sie nur die Bilder. Insbesondere bei Möbeln herrscht dann Unsicherheit, ob sie tatsächlich in die Räume passen, für die sie bestimmt sind”, so der Forscher abschließend.
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