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ErsatzteileDer Markt für langlebige Gebrauchsgüter ist rückläufig. Mehr und mehr konzentrieren sich Hersteller daher auf die Optimierung von Geschäftsfeldern jenseits des Neugeschäfts. Insbesondere im Bereich Aftermarket-Services – zum Beispiel im Bestands-, Händler- und Preismanagement – steckt noch viel ungenutztes Umsatzpotential. Mit dem richtigen Know-how und neuen Technologien können Unternehmen dieses Potential erschließen. 

Der Anteil des Neugeschäfts am Gesamtumsatz variiert je nach Branche zwischen 6-13%. Ganz anders Aftermarket-Services: Mit einem Umsatzanteil von durchschnittlich 35-60% zählen diese meist zu den umsatzstärksten Bereichen. Das Ersatzteilgeschäft ist für Unternehmen nicht nur eine Möglichkeit höhere Umsätze und Gewinne zu erzielen, sondern stärkt auch die Wettbewerbsfähigkeit und trägt maßgeblich zur Kundenzufriedenheit bei. Wesentlicher Erfolgsfaktor dabei ist die Einführung und Umsetzung neuer Geschäftsprozesse.

Genauigkeit der Bedarfsprognose verbessern

Kunden sind es heute gewohnt, jederzeit und sofort Dienstleistungen zu erhalten. Sie erwarten schnellen und zuverlässigen Service – egal ob es sich dabei um ein reparaturbedürftiges Auto in der Werkstatt oder eine stillstehende Maschine in der Produktion handelt. Entsprechend dynamisch müssen Unternehmen ihr Servicegeschäft ausrichten und präzise Nachfrageprognosen erstellen. Angesichts der enormen Menge an Daten, die Tag für Tag in Unternehmen zusammenfließen, ist das eine echte Herausforderung. Echtzeitdaten aus unterschiedlichen Quellen für Prognosen heranzuziehen und zusammenzuführen erlaubt es Unternehmen, ihr Ersatzteilgeschäft besser zu überwachen, nachzuverfolgen und zu optimieren.

Die Auswertung der Daten basiert auf einem passenden Prognosemodell. Während bei statistischen, quantitativen Modellen die historische Nachfrage herangezogen wird, stützen sich qualitative Modelle auf die Erfahrungen und subjektiven Marktkenntnisse der Verkaufs-und Marketingabteilungen. Hybride Modelle bedienen sich beider Ansätze: Sie nutzen historische Nachfrageinformationen als Ausgangspunkt und beziehen empirische Daten zur Optimierung der Prognose mit ein.

Nachfragekurven

Bild 1: Neun Nachfragekurven für den Bestand.

Um das am besten geeignete Prognoseverfahren zu bestimmen, werden in einem ersten Schritt Nachfragemuster identifiziert. Diese Nachfrageberechnung verhilft nicht nur zu einer besseren Prognosetechnik, sondern garantiert auch eine optimale Kalkulation des Sicherheitsbestands.

Darüber hinaus sollten Unternehmen den Lebenszyklus ihrer Produkte genau kennen und mögliche Auswirkungen auf die Nachfrageprognose frühzeitig berücksichtigen. In den verschiedenen Phasen des Produktlebenszyklus werden daher unterschiedliche Prognosemethoden angewandt, um die verfügbaren historischen Daten und Marktkenntnisse effektiv zu nutzen. Dieser Ansatz schafft ein deutlich besseres Kontrollmodell. Zudem kann der angestrebte Servicegrad – differenziert nach Bedarfsklasse – weiter erhöht werden.

Grenzen konventioneller ERP-Systeme

Die Balance zwischen Überbeständen (= gebundenes Kapital) und Bedarfsunterdeckung (= entgangene Umsätze, schlechtes Serviceniveau) ist für viele Unternehmen nach wie vor eine Herausforderung. Konventionelle ERP-Systeme und Bestandsmanagementlösungen stoßen bei der Nachfrageprognose in entscheidenden Aspekten an ihre Grenzen. Die Ursachen dafür:

  • Ein effektives Ersatzteilmanagement basiert auf einer Kombination aus statistischen und dynamischen Prozessen. Die meisten ERP-Systeme arbeiten hingegen in erster Linie mit deterministischen und statischen Daten.
  • Ersatzteilmanagement ist ein hochspezialisierter Geschäftsbereich mit einem ganz eigenen Anforderungsprofil. ERP-Systeme sind nicht auf die speziellen Erfordernisse des Ersatzteilmanagements ausgelegt, z. B. hinsichtlich R&D Investitionsmaßnahmen.
  • Die Lagerbestandsrichtlinien in der Fertigung unterscheiden sich in der Regel von Kunde zu Kunde und sind meist vertraglich vorgeschrieben. Die individuellen Service-Management-Vorgaben können mit herkömmlichen und standardisierten Bestandsmanagementlösungen nicht abgebildet werden.

Bestandsmanagement

Bild 2: Die Funktionsweise von Bestandsmanagement-Lösungen.

Für zuverlässige Prognosen im Ersatzteilmanagement, sind daher andere, moderne Prognosesysteme notwendig, die qualitative und quantitative Methoden miteinander kombinieren. Die Möglichkeit Sollbestände dynamisch zu managen, erlaubt Unternehmen die Balance zwischen den niedrigsten Betriebskapital und geringsten Frachtkosten zu finden und dabei gleichzeitig Servicevorgaben zu entsprechen.

Drei profitable Bereiche des Aftermarkets

Moderne, cloudbasierte Managementsoftware automatisiert und optimiert Aftermarket-Services in unterschiedlichen Bereichen:

  • Bestandsmanagementlösungen erlauben operative Managementprozesse bei Ersatzteilen effizienter zu gestalten. Darüber hinaus können Serviceverträge im Vorfeld der Verhandlungen entworfen und im Verlauf simuliert werden. Die berechneten Prognosen lassen sich dann von den verantwortlichen Planern kontrollieren und anpassen. Sie überprüfen auch die empfohlene Lagerbestandshöhe und managen die geplanten Einkäufe, Reparaturen und Warenverschiebungen. Servicemanager können mittels automatisierter Lösungen wichtige Performance-Kennzahlen wie Füllrate, kürzeste Lieferzeit oder Auftragsstatus identifizieren und diese als Verhandlungsgrundlage für neue Verträge heranziehen.

    Grundsätzlich besteht die Herausforderung darin, den Kapitaleinsatz für das Lager zu reduzieren sowie gleichzeitig ein hohes Serviceniveau aufrechtzuhalten und Servicevereinbarungen zu erfüllen. Immer mehr Unternehmen führen automatisierte Prozesse zur Bestandsoptimierung ein. So können sie die Lagerbestandshöhe standortbezogen bestimmen und Lagerüberhänge und Obsoleszenz vermeiden.
     
  • Eine Sonderstellung im Ersatzteilemanagement nehmen OEMs ein. Angesichts weit verzweigter Händlernetzwerke mit unterschiedlichen (ERP-)Systemen für Aftermarket-Services, ist es für die Hersteller schwierig, die komplette Lieferkette zu steuern. Spezielle Software für das Händlerbestandsmanagement verbessert die Prognosegenauigkeit und optimiert den Bestand von Ersatzteilen. OEMs gewährleisten dem Endkunden so auch über weltweit verteilte Händler hinweg ein hohes Serviceniveau, denn nicht zuletzt trägt die Kundenzufriedenheit zum Markenbewusstsein bei. Unbedingt erforderlich ist daher die Ersatzteilverfügbarkeit und ein automatisierter Auffüllungsprozess.

    Händlerbestandsmanagementlösungen wie Syncron bieten zudem Rückkaufprogramme. Das verringert nicht nur das finanzielle Risiko der Händler, sondern bestärkt diese auch darin, den Empfehlungen bezüglich der Lagerbevorratung zu folgen. Ein weiterer Vorteil ist die höhere Transparenz der Supply Chain. Sie ermöglicht es Unternehmen, Ersatzeile umzuverteilen und Eilaufträge an den Händler zu vergeben, der dem Kunden das benötigte Ersatzteil schnellstmöglich liefern kann.
     
  • Neben der Optimierung des Lagerbestands bietet auch das Preismanagement beste Möglichkeiten, den Umsatz im Aftermarket zu steigern. Lösungen, die für eine marktgerechte und dynamische Preisgestaltung sorgen, benötigen umfangreiche Analysefunktionen, um Lücken zu identifizieren und Maßnahmen frühzeitig einzuleiten. Unternehmen können so neben einer Harmonisierung der Preise auch wertorientierte, und wettbewerbsfähige Preisstrategien umsetzen. Mit Hilfe von Simulationsfunktionen lassen sich neue Preislisten erstellen, Gewinnsteigerungen planen oder auch die Auswirkung auf die Top 10 Kunden evaluieren.

    Unternehmen, die Preismanagementlösungen von Syncron einsetzen, konnten so ihren Gewinn bei Ersatzteilen um 2-5% Prozent steigern und den Preisfindungsprozess schneller, effizienter und zuverlässiger gestalten. Eine optimierte Preisgestaltung kann zudem entscheidend zur Kundenzufriedenheit beitragen: Stimmt der Preis, gehen auch Beanstandungen zurück und Kunden sind weniger dazu geneigt, sich dem Wettbewerb zuzuwenden.

Unternehmen eröffnet sich durch den Einsatz moderner Technologien und automatisierter Lösungen für das Bestands- und Preismanagement eine Vielzahl von Vorteilen. Vor allem gelingt es ihnen, manuelle Vorgänge auf ein Minimum zu reduzieren und flexibler auf die Dynamik des Marktes und auf aktuelle Nachfragetrends zu reagieren. Das erhöht nicht nur die Zufriedenheit bei Kunden, sondern ermöglicht es auch, ungenutzte Potentiale im Aftermarket gewinnbringend auszuschöpfen.

Stefan Hagen
Stefan Hagen, Vice President Enterprise Sales DACH, Frankreich, Italien bei Syncron

 
 
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