Inbound im KI-Zeitalter – Warum das Funnel-Denken tot ist

Das Ende des klassischen Funnels ist bereits da: Marketing hat sich in den letzten 20 Jahren stärker verändert als jemals zuvor.

Inbound galt lange als die Antwort auf die neuen digitalen Spielregeln: Sichtbarkeit schaffen, Vertrauen gewinnen, auf der eigenen Website Leads generieren, sie über den Funnel begleiten und schließlich in Kunden verwandeln. Doch diese Logik greift heute immer weniger. 60 Prozent aller Google-Suchen enden inzwischen ohne Klick, weil Nutzer ihre Antworten direkt in KI-Overviews oder Tools wie ChatGPT und Perplexity finden. 

Das Ergebnis: Immer weniger Menschen landen tatsächlich auf Unternehmenswebseiten. Wer es aber doch tut, kommt mit deutlich klareren Kaufabsichten und konkreten Erwartungen. Der Funnel als starres Modell hat damit seine Erklärungskraft verloren.

Warum wir umdenken müssen

Die Gepflogenheiten des Marketings haben sich grundlegend verschoben. Traffic ist heute knapper geworden, weil Künstliche Intelligenz große Teile der Recherchearbeit übernimmt und Klicks auf Unternehmensinhalte abfängt. Zugleich steigt jedoch die Qualität der Besucher: Wer noch auf eine Seite gelangt, ist informierter, weiter in seiner Kaufentscheidung und wesentlich konvertierungsbereiter. 

Hinzu kommt das gestiegene Tempo. Klassische Kampagnen, die monatelang vorbereitet werden, sind zu schwerfällig, um mit den schnellen Veränderungen von Kanälen und Nutzungsverhalten Schritt zu halten. Erfolgreiche Marketer setzen deshalb stärker auf kurze, wiederholbare Experimente. Sie testen in Tagen neue Hypothesen, probieren Formate und Kanäle aus und passen Botschaften iterativ an. Geschwindigkeit und Lernfähigkeit sind wichtiger geworden als eine perfekte Jahresplanung.

Auch im Content-Bereich hat sich der Maßstab verschoben: Es reicht nicht mehr, möglichst viel zu produzieren. Entscheidend ist heute, eine unverwechselbare Haltung zu entwickeln und Authentizität zu zeigen – nur so gelingt es, sich von der Masse an generischen KI-Inhalten abzuheben. „Taste beats Tactics“ lautet das Prinzip. Gemeint ist die Fähigkeit, eine klare Markenstimme und einen erkennbaren Standpunkt einzunehmen, die sich nicht durch KI reproduzieren lassen. In einer Welt voller Standard-Inhalte sind es die Perspektive und die persönliche Note, die zählen.

Loop Marketing: Das neue Framework

Auf diese Realität antwortet HubSpot mit dem Loop Marketing Playbook. Es löst die lineare Logik des Funnels durch eine dynamische Schleife ab. An die Stelle eines starren Trichters tritt ein kontinuierlicher Prozess, der von Mensch und KI gemeinsam 

gestaltet wird. Ziel: schneller, persönlicher und flexibler auf die Bedürfnisse von Kunden reagieren.

Das Loop Framework umfasst vier ineinandergreifende Stufen:

1. Gestalten – Definiere deine Marke und deine Haltung
   Alles beginnt mit der Frage: Was ist unsere Geschichte und warum sollte sie jemanden interessieren? Marken müssen ihre Identität, ihren Tonfall und ihre Werte klar herausarbeiten. Nur so entsteht ein Fundament, auf dem KI sinnvolle Inhalte generieren kann, statt austauschbarer Massenware. Im Playbook empfiehlt HubSpot, diese Markenidentität in einem Style Guide festzuhalten – ein Dokument, das nicht nur das Team inspiriert, sondern auch als Input für KI-Systeme dient. So bleibt die Stimme der Marke konsistent, egal wie viele Inhalte KI produziert.
2. Anpassen – Mach die Geschichte persönlich
   Personalisierung heißt im KI-Zeitalter nicht mehr Menschen beim Vornamen anzusprechen. Dank CRM-Daten, Intent-Signalen und Verhaltensanalysen können Marketer Erlebnisse schaffen, die sich für Kunden wirklich maßgeschneidert anfühlen. Dabei geht es darum, von der Ansprache einer Kohorte zu einem echten „Segment of one“ zu kommen. Sprich: Inhalte erzeugen, die nicht für viele ähnlich Interessierte geschrieben sind, sondern für genau diese eine Person.
3. Verstärken – Erzähle deine Geschichte dort, wo sie zählt
   Käufer folgen heute weniger dem Funnel, sondern ihrem Feed. Sie entdecken Lösungen in KI-Suchergebnissen, Communities, oder über Creator, denen sie vertrauen. Marken müssen lernen, nicht nur „zu publizieren“, sondern in den richtigen Kanälen und Stimmen präsent zu sein – und auch persönliche Begegnungen wieder stärker einzusetzen. Bedeutet, Unternehmen müssen Teil von genau diesen Communitys werden, um ihre Glaubwürdigkeit beweisen. 
4. Entfalten – Lerne in Echtzeit und optimiere sofort
   Anstatt Ergebnisse erst Wochen später auszuwerten, ermöglicht KI ein kontinuierliches Monitoring. Kampagnen werden schon während ihrer Laufzeit angepasst, Experimente laufen in Tagen statt Monaten. So wird jede Iteration klüger und das Wachstum beschleunigt sich mit jeder Schleife.

Die Rolle von Mensch und KI

Es wird klar: Viele der vertrauten Taktiken haben bereits an Wirkung verloren. Organischer Traffic geht zurück, E-Mail-Engagement-Raten sinken, und selbst bewährte Kanäle liefern nicht mehr die gewohnten Ergebnisse. Das zeigt: Das alte Playbook ist ausgespielt. Wer weiterhin erfolgreich bleiben will, muss akzeptieren, dass Wachstum nicht mehr linear verläuft, sondern in Loops.

Im Zentrum von Loop Marketing steht die neue Arbeitsteilung zwischen Mensch und KI. Künstliche Intelligenz beschleunigt die Entwicklung, analysiert Daten und optimiert Kampagnen. Menschen hingegen definieren die Haltung, geben den Ton vor und sorgen dafür, dass Marken glaubwürdig bleiben. Erst das Zusammenspiel dieser beiden Ebenen macht es möglich, Kampagnen schneller auf den Markt zu bringen, tiefere Beziehungen zu Kunden aufzubauen und dabei die Kosten effizienter zu steuern.

Vom Funnel zur Schleife

Der Funnel ist tot – und das eröffnet Chancen. Loop Marketing nimmt die Realität des KI-Zeitalters ernst: weniger Klicks, aber mehr Qualität, weniger starre Planung, aber mehr Geschwindigkeit, weniger Masseninhalte, aber mehr Authentizität. Wer heute erfolgreich sein will, muss lernen, in Schleifen zu denken und seine Botschaften kontinuierlich zu schärfen. Denn nur wer experimentiert, iteriert und sich konsequent an den Bedürfnissen seiner Kundschaft orientiert, bleibt in dieser neuen Ära sichtbar und relevant.