B2B: Vom innovativen B2C-Onlinehandel lernen

Das private Online-Kaufverhalten beeinflusst sehr stark auch die Erwartungshaltung im geschäftlichen Bereich. Diese und weitere Erkenntnisse liefert eine aktuelle Studie unter 250 B2B-Beschaffer:innen.

Das private Online-Kaufverhalten beeinflusst sehr stark auch die Erwartungshaltung im geschäftlichen bzw. im B2B-Bereich. Diese und weitere Erkenntnisse liefert eine aktuelle Studie unter 250 B2B-Beschaffer:innen, die für den Einkauf materieller oder physischer Produkte zuständig sind. Ins Leben gerufen wurde diese Erhebung von CRIF – einem Spezialisten für Identity, Credit Risk und Fraud Management – zusammen mit dem ECC KÖLN. Das ECC KÖLN ist eine Tochtermarke des renommierten Marktforschungs- und BeratungsunternehmenIFH KÖLN (Institut für Handelsforschung) und gilt als Brancheninsider im Handelsumfeld.

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Der B2B-Onlinehandel hat Optimierungsbedarf

Die Studie „Das B2B-Geschäft unter B2C-Druck – Was jetzt im B2B-Onlinehandel angepasst und optimiert werden muss“ analysiert die Schwachpunkte des heutigen B2B-E-Commerce und gibt Hinweise und Vorschläge darauf, wie ein geschäftlicher Beschaffungsprozess in Zukunft aussehen sollte. Weitere Kernfragen der Studie beinhalten den Einfluss des privaten Kaufverhaltens auf den beruflichen Einkauf sowie das B2B Payment, d.h. die verschiedenen Zahlverfahren im Beschaffungsprozess.

Private Heavy Online-Shopper:innen sind auch geschäftlich schwer am Onlineshoppen

Die Studie zeigt deutlich: Mitarbeitende in Einkaufsabteilungen, die privat viel online einkaufen, nutzen auch geschäftlich Online-Shopping-Möglichkeiten wesentlich häufiger. Beliebt sind dabei Onlinemarktplätze (26 %) wie Amazon Business, Alibaba, Wucato, Mercateo oder Conrad. Noch wichtiger sind jedoch die Onlineshops des Einzel-, Großhandels oder die Onlineshops der Hersteller (42 %).

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Kauf auf Rechnung mit Abstand das beliebteste B2B-Zahlverfahren

Vor dem Hintergrund der Vorlieben von Zahlungsarten sowie -konditionen bei beruflichen Einkaufsentscheidungen, stellt sich in der Studie der klassische Kauf auf Rechnung mit Abstand als das vorherrschende Zahlungsverfahren (76 %) heraus. Paypal (42 %), Lastschrift (36 %) und Kreditkarte (35 %) folgen und sind dabei fast gleichauf. Platz fünf belegt die Sofortüberweisung. Ein interessanter Aspekt, der durch die Studie dargelegt werden kann, ist, dass eine Auswahlmöglichkeit der Zahlverfahren bei beruflichen Einkäufen nicht unerheblich ist. So bricht ein Fünftel der Einkäufer ihren Onlinekauf ab und wechselt auf einen anderen Anbieter. „Eine Möglichkeit, um einen Wechsel potenzieller Kund:innen zu anderen Einkaufsseiten oder Portalen zu vermeiden, könnte – wie sie CRIF anbietet – z.B. die Verwendung einer Lösung für eine automatisierte Echtzeitentscheidung sein. Dies ist seit Jahren Usus im B2C-Checkout und so ist man in der Lage – unterstützt durch eine Vielzahl von internen und externen Daten – gute und vertrauensvolle Kund:innen direkt von Fraudstern und Schlechtzahler:innen zu unterscheiden. Der B2B-Händler kann damit jederzeit seinen potenziellen Kund:innen auch bedenkenlos sein Lieblingszahlverfahren anbieten,“ kommentiert Judith Trouvain, Key Account Managerin E-Commerce bei CRIF Deutschland, die Studie.

Schwachstellen im B2B- Online-Handel und Lösungsansätze

Neben einer unzureichenden Auswahl an Zahlverfahren führen auch erschwerte Bestellprozesse und eine fehlende Anwenderfreundlichkeit (Usability) zu Kaufabbrüchen. So entgehen Onlinehändlern enorme Umsätze durch verwaiste Warenkörbe. So gibt die Mehrheit (57 %) der Befragten in der Studie an, den Kauf bei einem zu komplizierten Bestellprozess abzubrechen. Vor allem Jüngere sowie private sogenannte Heavy-Onlineshopper:innen weisen insgesamt ein höheres Anspruchsniveau auf. Es gilt deshalb für die Unternehmen im B2B-E-Commerce, auf effizientere Prozesse zu setzen und die oben genannten Schwachstellen, u.a. durch hilfreiche Funktionen wie Merklisten, Schnellbestellfunktionen oder eine Bereitstellung von detaillierten Produktinformationen, zu reduzieren.

www.crif.de

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