Nichts ist so beständig wie der Wandel, und wie kaum eine andere Branche liefert die IT-Welt reichlich Beweise für diese alte Weisheit.
Cloud, KI und Automatisierung erweitern den ohnehin schon umfassenden Werkzeugkasten und machen die Abstimmung zwischen den Beteiligten nicht einfacher. Denn so überzeugend einzelne Produkte und Technologien auch sind, ihr gesamtes Potenzial entfalten sie häufig erst im Zusammenspiel mit anderen. Die Frage lautet deshalb: Wie wird aus einer Vielzahl von Technologien, Dienstleistungen und Anbietern eine Lösung, die beim Kunden als Ganzes funktioniert und maximalen Mehrwert liefert?
So gut wie keine anspruchsvolle und komplexe IT-Lösung lässt sich heute noch strikt einem einzelnen Anbieter zuordnen. Hersteller, Cloud-Provider, Systemintegratoren, Beratungsunternehmen und unabhängige Softwareanbieter (ISVs) bringen jeweils eigene Fähigkeiten ein. Eine Seite liefert die Plattform, die nächste integriert die Systeme, eine andere stellt die Anwendung bereit, mit der ein Geschäftsprozess überhaupt erst digital abgebildet wird. Weil diese Beiträge am Ende bei den Kunden reibungslos zusammenpassen müssen, gewinnen lebendige Ökosysteme deshalb zunehmend an Bedeutung. In der Konsequenz ergibt sich daraus auch ein Perspektivwechsel für die Branche, der die Anforderung der Kunden an ihre Gesamtlösung in den Mittelpunkt stellt.
Für Hersteller liegen darin sowohl Herausforderungen als auch Chancen. Sie können versuchen, möglichst viele Kompetenzen selbst abzudecken. Oder sie konzentrieren sich auf ihre Stärken und schaffen die Voraussetzungen dafür, dass andere ihre Fähigkeiten sinnvoll ergänzen. Ein Ökosystem ist dabei mehr als ein reines Vertriebsnetz, in dem sich Produkte möglichst effizient weiterreichen lassen. Lebendig wird es erst, wenn die Zusammenarbeit auch über den einzelnen Abschluss hinaus funktioniert. Dazu braucht es Partner, deren Kompetenzen sich ergänzen, sowie klare Rollen und Geschäftsmodelle, von denen alle Beteiligten profitieren.
Manchmal bedeutet das auch, nicht selbst die Hauptrolle zu spielen. Wenn ein Partner den direkten Zugang zum Kunden besitzt oder eine bestimmte Branchenlösung beisteuert, kann es für alle sinnvoller sein, ihn in den Vordergrund zu stellen. Ganz im Sinne des Open-Source-Gedankens können gemeinsame Entwicklung und gegenseitige Unterstützung etwas hervorbringen, das über die Möglichkeiten einzelner Akteure hinausgeht. Dass alle Beteiligten offen zusammenarbeiten, ergibt sich daraus allerdings nicht von selbst. Auch ein Ökosystem braucht Vertrauen, verlässliche Spielregeln und wirtschaftliche Perspektiven.
Wie wichtig solche Rahmenbedingungen sind, zeigt sich auch im Vertrieb. Wenn Partner verschiedene Technologien zu einer Gesamtlösung verbinden, sollten sie diese möglichst reibungslos in ihre bestehenden Geschäftsmodelle integrieren können. Aus diesen Gründen entwickelt auch Red Hat die Zusammenarbeit mit seinen Vertriebspartnern weiter: Reseller können künftig auch Subscriptions für den Einsatz auf Hyperscalern wie AWS, Google Cloud und Microsoft Azure sowie bei lokalen Cloud-Providern über Distributoren beziehen und ihren Kunden anbieten. Damit lässt sich die Software einfacher in bestehende Kundenprojekte und Leistungsangebote integrieren.
Wie sich das in der Praxis auswirkt, zeigt das Beispiel einer Cloud-Migration. Partner, die ein solches großes Projekt begleiten, bringen in der Regel mehr mit als technisches Know-how. Sie beraten, integrieren die benötigten Komponenten und tragen dafür Sorge, dass die verschiedenen Technologien zusammenfinden. Können sie auch die erforderlichen Software-Subscriptions über ihren etablierten Vertriebskanal anbieten, wird aus einer Reihe einzelner Leistungen leichter ein gemeinsames Angebot. Endkunden müssen weniger Beschaffungswege koordinieren, während Partner ihre Leistungen sinnvoll erweitern können.
Die Anpassung des Vertriebsmodells ist ein konkreter Schritt, um die Zusammenarbeit im Ökosystem zu erleichtern. Denn viele Beteiligte allein machen noch keine starke Gemeinschaft. Erst wenn ihre Beiträge ineinandergreifen und alle auf ein gemeinsames Ergebnis hinarbeiten, entsteht daraus ein Vorteil für den Endkunden. Entscheidend ist nicht allein, welche Technologien und Leistungen ein Ökosystem vereint, sondern wie gut sie sich gegenseitig ergänzen.
