Consulting neu gedacht – Expertise per Klick

Wer in einem mittelständischen Unternehmen arbeitet und kurzfristig Expertise im Bereich der digitalen Transformation benötigt, kennt das übliche Vorgehen: Eine Google-Suche starten, im eigenen Netzwerk Empfehlungen einholen, mehrere Anbieterinnen händisch anschreiben, briefen, telefonieren und auf Angebote warten.

Dieses Prozedere ist zeitintensiv – nicht nur auf Seiten der Auftraggeberinnen, sondern auch für die Berater*innen, die die Anfragen prüfen, die eigenen Kapazitäten abgleichen und individuelle Angebote erstellen.

Es geht einfacher, schneller und ebenso transparent. Anstatt der Google-Suche können Auftraggeberinnen heute ihre Belange auf digitalen Plattformen schildern und so kuratierte Angebote von qualifizierten Beraterinnen erhalten. Der Prozess ist übersichtlich und die Angebote vergleichbar. Damit können Entscheidungen schneller getroffen werden.

Consulting 2.0 – Eine Win-Win-Situation?

Die Digitalisierung hat schon diverse Branchen transformiert und trotzdem schrecken viele noch vor digitalen Tools und Plattformen zurück. Wie kann eine mit digitaler Hilfe kuratierte Angebotsliste die gleiche Qualität haben, wie eine selbst zusammengestellte? Das Vertrauen fehlt. Dabei wird durch den digitalisierten Akquise-Prozess keineswegs die menschliche Komponente genommen. Die Beratungsdienstleistung per se ändert sich nicht. Lediglich die Suche und das Finden passender Berater*innen wird digital unterstützt. Dabei ist der Prozess so standardisiert, dass Unternehmen die vorliegenden Angebote einfach miteinander vergleichen können. Und die finale Entscheidung liegt natürlich nach wie vor beim Menschen.

Auch Beraterinnen profitieren von der Digitalisierung des Prozesses. Jeder, der eine Dienstleistung anbietet, kennt das Dilemma: Anstatt das gelernte Handwerk anzuwenden, geht ein Großteil der Arbeitszeit für Akquise drauf. Wer weit gefasst im Dienstleistungssektor tätig ist, muss neben der eigentlichen Expertise in seinem Feld auch starke Vertriebsskills mitbringen. Anstatt also das eigene, hart erarbeitete Handwerk des selbst gewählten Berufs auszuüben, beschäftigt man sich mit Salesstrategien. Durch den Einsatz digitaler Unterstützung rückt die Fachkompetenz wieder in den Vordergrund und Expert*innen haben mehr Kapazitäten, um Quality Time in ihre eigentliche Arbeit zu stecken.

Wo bleibt der Mensch?

Digitale Produkte oder künstliche Intelligenz nehmen uns nichts weg. Im Gegenteil: Der Einsatz moderner Technologien gibt uns etwas zurück. Allem voran Zeit und Ressourcen. Diese Zeit kann zum einen in die Weiterbildung, aber auch in die Kundenarbeit gesteckt werden. Zum anderen können die Ressourcen von sowohl Beraterinnen als auch Kundinnen auf das Zwischenmenschliche fokussiert werden. Denn auch wenn der digitale Prozess die Suche nach einer Dienstleistung begleitet, so hat die persönliche Beziehung noch immer einen hohen Stellenwert. Insbesondere für Berater*innen ist Beziehungspflege Teil des beruflichen Profils und das werden auch digitale Plattformen nicht ändern. Nach wie vor ist es wichtig, den Markt und die Needs zu kennen. Außerdem müssen Beratende in der Lage sein, Einschätzungen und Prognosen zu geben, und das geht nur durch tiefgreifende Kenntnisse über regionale, nationale und auch globale Beziehungen.

An der Zusammenarbeit ändern digitale Plattformen also nichts. Sie unterstützen den Prozess rund um die eigentliche Arbeit – sei es eben Akquise oder Auswertung. Plattformen bieten die Möglichkeit, dass Auftraggeber*innen ihre Erfahrungen teilen und Bewertungen abgeben können. Je mehr Informationen und Daten in das digitale System gespeist wird, umso reibungsloser wird der Prozess auch in der Zukunft.

Sichere Qualität und Quality Time

Die Bewertungs- und Feedbacksysteme sind das Rückgrat der Qualitätssicherung. Wie einleitend gesagt, ist die größte Hürde im Consulting 2.0 die Skepsis und das noch fehlende Vertrauen in den Prozess. Durch Bewertungen und transparentes, zugängliches Feedback kann diese Angst aufgefangen werden. Wie auch schon im analogen Prozess sind Beraterinnen auf positives Feedback angewiesen. Im traditionellen Akquiseprozess waren Word-of-Mouth, also persönliche Weiterempfehlungen, ein großer Faktor sowie natürlich Folgeaufträge des gleichen Auftraggebenden. Im Consulting 2.0 wird auch dieser Prozess der Weiterempfehlung digitalisiert und so nochmal erweitert und transparenter. Kundinnen können sich nicht nur auf Erfahrungen aus ihrem eigenen Umfeld stützen, sondern von diversen vorangegangenen Kund*innen.

Der interpersonelle Austausch fällt zudem nicht weg und das plattformbasierte System fragt Lieferfähigkeit und Kapazitäten direkt bei den Berater*innen ab. Durch die Standardisierung der Abfrage ist eine hohe Transparenz und Vergleichbarkeit gegeben. Wer manuell akquiriert, muss diese Vergleichbarkeit erstmal selbst herstellen und das kostet neben Zeit auch oftmals eine ganze Menge Nerven.

Natürlich muss die Plattform neutral sein, damit eine Fairness geschaffen ist. Auf keiner Plattform darf eine interessengetriebene Vorauswahl oder Bevorzugung erfolgen. Wir sind inzwischen alle darauf trainiert, Werbung und Sponsorings zu erkennen, solange sie klar erkennbar dargestellt wird. Diese Darstellung ist Aufgabe der Plattform und unerlässlich, um Neutralität und Transparenz zu wahren.

Nische oder neuer Standard?

Die Menschen, unser Alltag und unser Arbeitsleben verändern sich. Jedes Jahr nutzen wir neue Technologien, sei es im täglichen Leben oder auch beruflich. Auch Entscheider*innen denken um, nicht zuletzt aufgrund des Generationswechsels. Plattformen sind mittlerweile omnipräsent. Zuerst war da nur eBay, heute gibt es digitale Plattformen und Marktplätze für so ziemlich jeden Aspekt unseres Lebens.

Eine Projektentscheidung ist weiterhin preissensitiv und wird von einem indikativen Need gelenkt. Budgets werden festgelegt und hinterfragt, dadurch ist es heute gang und gäbe mehrere Angebote einzuholen, um zu vergleichen und abzuwägen. Wo bekomme ich den besten Deal? Das beste Preis-Leistungs-Verhältnis? Plattformen bieten diesen Service, schnell und standardisiert Angebote einzuholen. Es beschleunigt den Prozess enorm. Eine aktuelle Studie von experdoo in Zusammenarbeit mit YouGov unter deutschen Unternehmen zeigt: Bereits 84 Prozent der Befragten nutzen aktuell digitale Tools oder Plattformen, um Prozesse im Unternehmen effizienter zu gestalten.

So decken Plattformen die drei wichtigsten Entscheidungsgründe hinsichtlich Effizienz ab: Preis, Zeit und Kompetenz. Dem Consulting 2.0 steht also nichts im Wege, sich zum neuen Standard zu entwickeln.