Thought Leadership
Der Markt für Managed Services rund um Microsoft 365 verändert sich: Kunden erwarten zunehmend integrierte Angebote für Security, Backup, Compliance und KI.
Für Managed Service Provider (MSPs) entstehen dadurch neue Umsatzmöglichkeiten, gleichzeitig wächst aber auch der Aufwand für Verwaltung, Betrieb und Skalierung.
Microsoft 365 wird zur breiteren Serviceplattform
Der Wandel vom Produktverkauf hin zu dauerhaft betreuten Services ist im MSP-Markt deutlich sichtbar. Laut CONTEXT ist das Segment der Managed Service Provider in Deutschland zuletzt um 72 Prozent gewachsen.
Im Microsoft-365-Umfeld beschränkt sich die Nachfrage dabei längst nicht mehr auf Lizenzen und Infrastruktur. Unternehmen suchen zunehmend Partner, die auch Sicherheitslösungen, Backup, Compliance und Governance betreiben und miteinander verbinden können. Mit der wachsenden Verbreitung von KI kommen weitere Anforderungen hinzu.
Für MSPs bedeutet das eine Verschiebung des Geschäftsmodells. Statt einzelne Produkte bereitzustellen, geht es zunehmend darum, komplette IT-Umgebungen langfristig zu betreuen.
KI schafft neue Anforderungen
Besonders Künstliche Intelligenz erweitert das mögliche Servicegeschäft. Anwendungen wie Microsoft Copilot werden zunehmend von Unternehmen eingesetzt, bringen aber neue Fragen zu Datenzugriffen, Berechtigungen und Governance mit sich.
Die technische Grundlage ist in vielen Unternehmen bereits vorhanden. Entscheidend wird deshalb, wie bestehende Microsoft-365-Umgebungen für den sicheren KI-Einsatz vorbereitet und anschließend betrieben werden. Für MSPs entstehen daraus Beratungs- und Managed-Service-Leistungen, die über die klassische Lizenzverwaltung hinausgehen.
Mehr Angebote erhöhen den Betriebsaufwand
Mit jedem zusätzlichen Service wächst allerdings auch die operative Komplexität. Unterschiedliche Hersteller, Administrationsportale, Lizenzmodelle und Abrechnungsprozesse können dazu führen, dass der Aufwand für die Verwaltung schneller steigt als der Umsatz.
Torben Hochmayr, Distribution Manager bei Hornetsecurity by Proofpoint, sieht deshalb eine zentrale Herausforderung in der Skalierbarkeit: „Viele Partner stoßen heute nicht an eine Nachfragegrenze, sondern an die Grenzen ihrer betrieblichen Komplexität.“
Für MSPs wird damit die Frage wichtiger, wie sich unterschiedliche Leistungen möglichst zentral steuern lassen. Ein Ansatz ist das Tenant Management, mit dem mehrere Microsoft-365-Umgebungen über eine gemeinsame Verwaltungsebene betreut werden können. Dadurch lassen sich beispielsweise wiederkehrende Aufgaben bündeln und neue Kunden standardisierter integrieren.
Wachstum aus dem bestehenden Kundenstamm
Ein weiterer Faktor ist die Erweiterung bestehender Kundenbeziehungen. MSPs müssen nicht zwangsläufig für jedes zusätzliche Geschäftsfeld neue Kunden gewinnen. Vielmehr können bestehende Microsoft-365-Umgebungen um weitere Sicherheits-, Compliance- oder KI-Services ergänzt werden.
Damit verschiebt sich der Fokus von der reinen Neukundengewinnung hin zur Ausweitung bestehender Servicebeziehungen. Voraussetzung dafür sind standardisierte Prozesse, automatisierbare Abläufe und eine möglichst einheitliche technische Basis.
Wissen wird zum Bestandteil des Geschäftsmodells
Neben der technischen Infrastruktur spielt auch das Know-how der Partner eine wichtige Rolle. Neue Services müssen nicht nur implementiert, sondern auch verkauft, betrieben und beim Kunden dauerhaft weiterentwickelt werden.
Distributoren und Hersteller übernehmen deshalb zunehmend Aufgaben beim Enablement. ADN bietet beispielsweise Schulungen und Unterstützungsangebote zu Microsoft 365, Security und KI an. Dazu zählen unter anderem Copilot-Trainings, Presales-Unterstützung und Formate wie „ADN on Air“.
Für MSPs wird diese Unterstützung insbesondere dann relevant, wenn neue Technologien schnell in standardisierte und wiederholbare Services überführt werden sollen.
Effizienz entscheidet über die nächste Wachstumsphase
Die steigende Nachfrage nach Security-, Compliance- und KI-Leistungen eröffnet MSPs neue Geschäftsfelder. Gleichzeitig reicht es nicht aus, möglichst viele Services anzubieten. Entscheidend ist, ob diese Angebote effizient betrieben und mit zunehmender Kundenzahl skaliert werden können.
Standardisierung, zentrale Verwaltung und Automatisierung werden damit zu wichtigen Voraussetzungen für weiteres Wachstum. Für MSPs im Microsoft-365-Umfeld besteht die Herausforderung daher zunehmend darin, neue Leistungen anzubieten, ohne die eigene Betriebsstruktur unnötig komplex zu machen.
(red/Hornetsecurity)
