Versicherungsvertrieb: Verzahnung von Mensch und Technik zentraler Stellhebel

Der Vermittler ist und bleibt die zentrale Figur für den Vertrieb von Versicherungsprodukten. Die digitale Erneuerung und Automatisierung des Versicherungsvertriebs ist der Erfolgsfaktor schlechthin für eine erfolgreiche Zukunft der Versicherungswirtschaft.

So lauten zwei Ergebnisse der aktuellen Studie „Versicherungsvertrieb der Zukunft“ von IKOR, den Versicherungsforen Leipzig und der Fachhochschule Dortmund, die zunächst mehr als widersprüchlich klingen. 

Aktuelle Studie von IKOR, Versicherungsforen Leipzig und der Fachhochschule Dortmund 

In der heute veröffentlichte Studie „Versicherungsvertrieb der Zukunft“ geht IKOR gemeinsam mit den Versicherungsforen Leipzig und der Fachhochschule Dortmund der Frage nach: Was prägt den Versicherungsvertrieb der Zukunft? Grundlage sind Interviews mit Vorständen und weiteren Führungskräften von internationalen und regionalen Versicherern zu den aktuellen Marktentwicklungen während des zweiten Halbjahrs 2014. 

Eine neue technische Basis prägt sowohl die Denkweise als auch die Arbeitsabläufe

Neben den untersuchten Bereichen Beratungsqualität, Vergütungs- und Anreizsysteme sowie Vertriebswege- und Vermittlertypologien ist Technologie naturgemäß ein wichtiger Aspekt bei den zukunftsprägenden Themengebieten. 

„Das Stichwort „Automatisierung im Versicherungsvertrieb“ wird häufig so interpretiert, als ginge es um den vollständigen Ersatz des Vermittlers durch die Technik. Dabei bestätigt die Studie, dass der Vermittler die zentrale Figur bleibt und seine Rolle im Kundenservice sogar noch steigen wird“, fasst Jörg Heibutzki, Leiter des Bereichs Versicherungen bei IKOR, eines der Ergebnisse zusammen. „Die Kernfunktion der Automatisierung besteht vielmehr in der weitgehenden Entlastung der Vermittler von Verwaltungsaufgaben und der Flexibilisierung der sog. Customer Journey, um den veränderten Gewohnheiten und gestiegenen Erwartungen der Kunden gerecht zu werden.“ Das ist auch den Versicherern deutlich bewusst, wie die Studie zeigt. 

Die geeignete Infrastruktur als Fundament

Omnikanal-Architekturen mit hoch integrierten Daten und Anwendungen sind die geeignete technische Lösung dafür. Wie die Studie jedoch auch zeigt, sind die damit verbundenen Kosten und Kapazitäten eine Hürde für die Versicherungsunternehmen. „Sicher nicht zu Unrecht“, sagt Dr. Oliver Urmann, Berater für die Themen Risikomanagement und Versicherungsvertrieb bei IKOR. 

„Der notwendige Wandel vom einzelpersonengetriebenen Vertrieb mit lokaler Datenhaltung zum durchgängig vernetzten Unternehmen, in dem Vertriebs- und Betriebsprozesse sowie Automatisierung und Vermittler ineinandergreifen, ist gewaltig und durch das aktuelle Marktumfeld erschwert. Deshalb ist wichtig zu wissen: Statt eines großen Erneuerungsvorhabens sind auch kleinere, für sich abgeschlossene und ertragreiche Abschnitte möglich. Entscheidend ist es, den digitalen Wandel jetzt zu starten.“