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22.10.19 - 23.10.19
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In Essen, Halle 8 im Congress Center Ost

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Digital Weltkugel 270760424 700

Der Markt für Enterprise Application Software (EAS), gilt bisher als ruhiger Luftraum. Alle Marktplayer haben Ihre Flughöhe erreicht und kreisen mehr oder weniger erfolgreich um Ihre Interessenten und Kunden. Werfen wir einen genaueren Blick in diesen Luftraum und damit auf den Markt für Unternehmenssoftware.

Der Markt für Enterprise Application Software (EAS)

Den Markt teilen sich primär zwei Arten von Raubvögeln, die auf Beutezug nach neuen Kunden sind: Software-Hersteller und Software-Anbieter. Hersteller sind meist Unternehmen, die eine Unternehmenssoftware programmiert haben und auf dem Markt anbieten. Der Vertriebsweg kann direkt oder indirekt sein. Beim direkten Vertriebsweg kauft der Interessent direkt beim Hersteller. beim indirekten Weg kommen die Anbieter ins Spiel. Sie sind meist Vertriebspartner des Herstellers und übernehmen die Marktbearbeitung. Im Gegenzug erhalten Sie eine Marge für Ihre Mühen. Meist bieten Anbieter als Systemhaus noch weitere Dienstleistungen an und versuchen sich als Full-Service-IT-Lieferant für Unternehmen.

Das Geschäft mit der Cloud

Die Cloud hat aber auch vor Enterprise Application Software nicht haltgemacht. Je nach Markteintritt haben Hersteller bereits von Anfang an auf eine Cloud-Implementierung gesetzt, oder müssen ihre Software “Cloud-fähig” machen. Einige Hersteller waren tatsächlich der Meinung, dass sich der Cloud-Trend nicht hält und haben die Weiterentwicklung verschlafen. Sie verkaufen im Moment zum Teil Pseudo-Cloud-Lösungen, also Implementierungen, die zwar über das Internet verfügbar sind, aber nicht dieselbe Flexibilität aufweisen, die eine reine Cloud-Lösung hat. Die Fakes sind daran zu erkennen, dass einzelne Software-Module nur über eine klassische Installation verfügbar sind oder die Abrechnung und Lizensierung der Software immer noch den Standards aus den 90er-Jahren entspricht und diese sind meist unflexibel.

Die Disruption im EAS-Markt

Viele Marktteilnehmer fühlen sich im EAS-Markt sicher. Der Einstieg neuer Player ist schwierig und mit hohen Kosten verbunden. Die verfügbaren Softwareprodukte sind horizontal, wie auch vertikal, meist ausgereift. An diese Funktionsbreite und -tiefe müssen neue Hersteller erst mal rankommen. Hersteller wiegen sich hier in Sicherheit. Dennoch, B2B-Startups sind im Kommen. Sie schaffen Microservices, also kleine Bausteine, die zwar nicht breit aufgestellt sind, aber eine sehr hohe Funktionstiefe aufweisen. Die Idee: Ein anderes Unternehmen stellt einen weiteren Microservices zur Verfügung, der sich horizontal an den anderen Service angliedert. Am Ende entsteht eine EAS-Architektur mit verschiedenen Produkten, die aber hoch integriert arbeiten. Nach der Devise: das Beste von jedem Hersteller. Ob die jetzigen Hersteller auf den Ansatz noch rechtzeitig aufspringen? Nicht alle werden es schaffen.

Und wo bleiben die Anbieter? Voraussichtlich werden sie die absoluten Verlierer der Disruption im EAS-Markt werden. Hersteller kaufen Ihre Partner, um Ihr Angebot vertikal zu erweitern und so als Full-IT-Service-Provider auftreten zu können. Große Systemhäuser halten dagegen, schließen sich zusammen, kaufen sich gegenseitig auf, um ein wenig Macht gegenüber Ihren Lieferanten zu behalten. Gerade kleine Anbieter werden verschwinden, wenn sie nicht in Wachstum investieren. Aber auch die großen Anbieter werden gegenseitig mehr in Konkurrenz treten und dann kommen noch die Hersteller, die auch mehr vom Kuchen haben wollen.

Dank Disruption, frischer Wind: Neue Entscheider und neue Kunden

Die gute Nachricht: Die Disruption im EAS-Markt wird kommen! Die schlechte Nachricht: Die Disruption wird kommen und einiges auf den Kopf stellen. Und nicht alle werden die Veränderungen überleben. Dies macht aber Platz für neue Hersteller und Anbieter, die sich auf die neuen Entscheider in den Unternehmen einstellt, die Generation Y. Diese Generation wird Firmen übernehmen oder neue Unternehmen gründen und damit frischen Wind in die Geschäftswelt bringen und die Disruption vorantreiben.

Überlebensmaßnahmen

Nach all den negativen Szenarien, stellt sich die Frage: Wie übersteht man diesen Sturm? 5 Themenfelder haben einen maßgeblichen Einfluss darauf, ob man abstürzt oder heil durch das Unwetter kommt:

PR: Die PR-Abteilung muss sich in einen integrieren Kommunikations-Hub verwandeln und als Stabsstelle, nahe an der Geschäftsführung agieren. Sie ist nicht nur für die klassische Media Relation verantwortlich, sondern auch für eine ganzheitliche Kommunikation zuständig. Zusammen mit dem Vertrieb erarbeitet und führt sie Kommunikations-Kampagnen. Diese Kampagnen beinhalten dann nicht nur die Komponente Media-Relation, sondern auch Inbound Marketing, klassisches Marketing und das Budget für Outbound Marketing.

Marketing: Das klassische Marketing ist im Markt für Unternehmenssoftware weit verbreitet, sogar schon in Systemhäusern. Hier braucht es den stärksten Wandel. Das Marketing geht im integrierten Kommunikations-Hub auf und arbeitet nun integriert an einer Kommunikations-Strategie mit.

Vertrieb: Der Vertrieb, meist die Königskinder im Unternehmen, müssen näher an den Kommunikations-Hub rücken. Zusammen sind Sie das Sprachrohr zu Interessenten und Kunden. Daher müssen auch sie künftig eine Sprache sprechen.

Produkt: Das Produkt, sei es eine Software oder eine Dienstleistung, muss sich dem Digitalisierungsprozess der Kunden anpassen. Dabei müssen die Product Owner zurück auf den Markt und den Dialog mit den Interessenten und Kunden suchen. Nur so kann das wertvolle Feedback direkt ins Produkt fließen.

Ökosystem: Software-Hersteller und Anbieter müssen sich vernetzen und Ihr Netzwerk erweitern. Sie brauchen ein Ökosystem, damit Sie als Full-IT-Service-Provider wahrgenommen werden. Nur so können Sie die Anforderungen Ihrer Interessenten und Kunden befriedigen.

Matthias WeberMatthias Weber, Geschäftsführer mwbsc GmbH, www.mwbsc.de

 

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