UCC-Supply-Chain aus einer Hand

Die Gamma-Gruppe hat zum Jahresbeginn 2026 die Vertriebsstrukturen ihrer deutschen Tochtergesellschaften STARFACE, estos und Gamma Deutschland in der neugegründeten Organisation Gamma Sales zusammengeführt. Dr. Alexander Seyferth, Geschäftsführer von Gamma Sales, erläutert die Neuausrichtung und deren Auswirkungen auf Kunden und Channelpartner.

Herr Dr. Seyferth, zum 1. Januar 2026 wurden im Zuge der Neustrukturierung des Vertriebs die ersten Änderungen für Ihre Partner ersichtlich. Warum starteten Sie mit der Zusammenführung just bei den Sales-Teams?

Dr. Alexander Seyferth: Sowohl STARFACE als auch estos und Gamma leben vom engen und vertrauensvollen Austausch mit ihren jeweiligen Partner-Communities. Die Übernahme hat bei den Partnern natürlich die Erwartung geschürt, von nun aus einer Hand über die Gesamtproduktpalette unterstützt zu werden. Dieser Bitte wollten wir so schnell wie möglich nachkommen. Es war uns daher ein Bedürfnis, die Partner als erstes ins Boot zu holen, damit diese möglichst früh von den Synergiepotenzialen profitieren können.

Gleichzeitig ist der Vertrieb auch der Bereich, wo die Effekte der Zusammenführung am deutlichsten spürbar sind. Lassen Sie uns kurz einen Blick auf die bisherigen Strukturen werfen: Der STARFACE-Vertrieb war in zehn Gebiete untergeteilt, Gamma in vier und estos in fünf. Das heißt: Die Partner kommunizierten mitunter mit drei verschiedenen Ansprechpartnern, und im Fall von Gamma und es mussten die Vertriebsmitarbeiter riesige Gebiete managen. Das war schlichtweg ineffizient, sowohl für unsere Partner als auch für uns.

Und wie ist die neugegründete Vertriebsorganisation Gamma Sales strukturiert?

Dr. Alexander Seyferth: Wir haben die neue Situation zur weiteren Optimierung genutzt und versucht, für unsere Partner passgenaue Gebiete zu definieren, die wir hinsichtlich ihrer geografischen Ausdehnung und der Anzahl an Partnern möglichst vergleichbar gehalten haben. Das funktioniert natürlich nicht hundertprozentig – aber wir haben es am Ende geschafft, Deutschland in 16 relativ gleiche Gebiete aufzuteilen, um die sich jeweils ein Tandem aus einem Außen- und einem Innendienstler kümmert. Allein aus STARFACE-Sicht haben sich die Gebiete dadurch bereits um 35 Prozent verkleinert. Der Außendienst verbringt also wesentlich weniger Zeit auf der Straße und kann die neuen Freiräume nutzen, um die Partner gezielt beim Endkunden zu unterstützen.

Neben dem Vertrieb koordiniert Gamma Sales auch die Bereiche Presales und Customer Care, wobei wir speziell im Support-Bereich noch auf die technische Grundlage in Form eines einheitlichen Ticketsystems warten. Ab Sommer werden wir dann daran arbeiten, auch den Service aus einer Hand anbieten zu können.

Mit der Umstrukturierung schaffen wir die Grundlage, unseren Partnern künftig die gesamte UCC-Supply-Chain aus einer Hans anzubieten.

Dr. Alexander Seyferth, Gamme Sales GmbH

„Aus einer Hand“ ist ein gutes Stichwort: Ihre Vertriebs-Tandems dienen nun als One-Stop-Shop für drei vormals unabhängige Lösungsportfolios und müssen sich dementsprechend auch mit den jeweiligen Produkten auskennen. Wie gelingt das?

Dr. Alexander Seyferth: Das war tatsächlich eine unserer größten Herausforderungen. Daher haben wir bereits im Juli damit begonnen, eine wöchentliche Schulungsreihe aufzusetzen – lange bevor die Tandems feststanden. Dabei werden unsere Vertriebsmitarbeiter jeden Freitag in kompakten „Wissenssnack“- Formaten in allen Produkten geschult. Natürlich können wir nicht garantieren, dass sie bereits auf jede Frage die perfekte Antwort haben. Hier bitten wir unsere Partner um Verständnis und etwas Geduld – und verweisen im Zweifelsfall auf die Presales- und Customer Care-Abteilungen. Wir sind aber optimistisch, dass der Knowhow-Transfer bis zum zweiten Quartal abgeschlossen sein wird.

Damit schaffen wir auch die Grundlage, unseren Partnern künftig die gesamte UCC-Supply-Chain aus einer Hand anzubieten. Jeder Partner, der unser gesamtes Portfolio vertreiben möchte, kann seine Kunden damit also ganzheitlich unterstützen – und dank umfangreicher Up- und Cross-Selling-Potenziale sein eigenes Business nachhaltig stärken.

Auf dem Gammaverse in Hof haben Sie von einem neuen ‚More Business Team‘ berichtet, das Partner gezielt unterstützen soll. Was hat es damit auf sich?

Dr. Alexander Seyferth: Das Team existiert bereits und ist das Resultat aus vielen Gesprächen mit unserer Community. Hier ein Beispiel: Wir weisen regelmäßig darauf hin, dass viele STARFACE-Anwender noch mit veralteten Plattform-Versionen telefonieren und dementsprechend nicht auf die neuesten Features zugreifen können. Wir haben uns lange gefragt, warum das so ist. Bis wir von einigen technisch orientierten Partnern erfahren haben, dass diese schlichtweg nicht die Kapazitäten haben, systematisch an ihrem Bestand zu arbeiten.

An dieser Stelle setzen wir jetzt gezielt mit dem More Business Team an. Gemeinsam mit unseren Partnern analysieren wir den Kundenbestand und erörtern interdisziplinär, wo ungenutzte Geschäftspotenziale gehoben werden können. Dafür können Partner entweder aktiv auf uns zugehen, oder wir laden sie ein. Das bisherige Feedback war übrigens durchweg positiv. Viele Partner haben uns mit eigenen Ideen überrascht, die sie mithilfe des More Business Teams umsetzen wollen!

Eine weitere Änderung betrifft die bisherigen Partnerprogramme der drei Schwesterunternehmen, die nun zusammengeführt werden. Wie sieht dies in der praktischen Umsetzung aus?

Dr. Alexander Seyferth: Dazu möchte ich zunächst erst einmal festhalten, dass wir nach dem Motto „alles kann, nichts muss“ vorgehen. Sprich: Wir zwingen niemanden, 2026 am neuen, gemeinsamen Partnerprogramm teilzunehmen. Aber natürlich laden wir dazu ein, indem wir übergreifende Umsätze belohnen.

Konkret bedeutet dies, dass alle bestehenden Verträge ihre Gültigkeit behalten. Zusätzlich gibt es neuerdings den Gamma Sales Mantelvertrag, der bestehende Verträge integriert. Im Rahmen des neuen Partnerprogramms werden die übergreifenden Umsätze schließlich aufaddiert und entsprechend gewürdigt – etwa über das diesjährige, gemeinsame Incentive. Um am neuen Programm teilzunehmen, können sich die Partner ganz einfach in ihrem jeweiligen Partnerportal anmelden und digital beitreten.

Wie steht es um die unmittelbare Zukunft von Gamma Sales – welche nächsten Meilensteine peilen Sie an?

Dr. Alexander Seyferth: Wie vorhin schon angeschnitten, arbeiten wir derzeit an der Zusammenlegung der Customer Care-Abteilungen. Dafür bauen wir ein einheitliches Ticketsystem und eine zentrale Telefonhotline auf, um für einen geringeren Koordinationsaufwand bei unseren Partnern und einer schnelleren Problemlösung zu sorgen. Um die Support-Prozesse zusätzlich zu beschleunigen, werden wir sie mittelfristig KI-gestützt weiter optimieren.

Ein weiterer Meilenstein, der unmittelbar bevorsteht, ist unsere ‚Grow Together Tour 2026‘ die die bisherigen Roadshow- Formate von STARFACE, estos und Gamma ablöst. Mit diesem Event, das im ersten und zweiten Quartal 2026 in neun Städten im DACH-Raum stattfindet, erhalten Partner einen Überblick über unser gesamtes Produkt- und Lösungsportfolio. Darüber hinaus ist die Grow Together Tour natürlich auch die ideale Möglichkeit, offene Fragen zu Gamma Sales, zur Neuaufteilung der Partnergebiete oder zum neuen Partnerprogramm zu stellen.

Herr Dr. Seyferth, wir danken Ihnen für das Gespräch.