Als IT-Dienstleister Kunden gewinnen und binden?

Das Internet galt lange für viele Personen als ein Ort der Online-Shops, der Social-Media-Aktivitäten und der Blogs. Doch bereits eine Studie im Jahr 2011 hat ergeben, dass 71% der B2B-Entscheider das Internet zur Informationsbeschaffung nutzen. Das ist inzwischen 7 Jahre her, laut Google sind es inzwischen 89%.

Schaut man sich einmal in der Branche um, fällt mit dem Blick des SEO-Experten sofort auf, dass die meisten B2B-IT-Dienstleister dieses Potenzial nicht nutzen und dadurch viele Kunden „verpassen“. Allerdings ist das Internet nicht nur für die Kundengewinnung gedacht, sondern ebenso für die Kundenbindung.

Grundlagen: Was ist Suchmaschinen-Optimierung?

Suchmaschinen-Optimierung (engl. SEO = Search Engine Optimization) beschreibt die Optimierung einer Webseite für gewisse Suchbegriffe. Ein konkretes Beispiel wäre: Herr Maier, Einkaufsleiter der Beispiel GmbH, sucht nach einem effizienteren Warenwirtschaftssystem. Er nutzt die folgenden Suchanfragen:

„Anforderungen gutes Warenwirtschaftssystem“
„Warenwirtschaftssystem Vergleich“
„Warenwirtschaftssystem günstig kaufen“

Für diese Suchbegriffe könnte mit Mitteln der Suchmaschinen-Optimierung nun Web-Seiten erstellt, optimiert und mit der Zeit weiterhin verbessert werden. Dadurch steigt die Sichtbarkeit im Web und mehr potenzielle Kunden können erreicht werden, sofern im Voraus die passenden Suchbegriffe (Keywords) definiert wurden.

Was ist das Problem?

Es gibt zwei grundlegende Probleme:

1. IT-Dienstleister nutzen gar kein SEO

2. IT-Dienstleister setzen SEO an der falschen Stelle ein

Das erste Problem muss nicht weiter besprochen werden. Es ist offensichtlich, dass ein Unternehmen viele Kunden verpasst, wenn es für relevante Suchbegriffe nicht gefunden wird. Wenn ein IT-Dienstleister einen Root-Server anbietet, aber für den Suchbegriff „Root-Server mieten“ nicht gefunden wird, gehen ihm genau 1.600 potenzielle Kunden im Durchschnitt verloren. 

Analyseergebnis für das Keyword „root server mieten“ in Deutschland. (1600 monatliche Suchanfragen, $6.45 CPC, 92 PPC, 44 Keyword-Difficulty)

Man kann angesichts der fortschreitenden Digitalisierung annehmen, dass Unternehmen, die nicht im Web gefunden werden, in Zukunft existenzielle Probleme zu befürchten haben. Zunehmend populärer werdende Technologien wie die Voice-Suche beispielsweise über Alexa, beflügeln diese Entwicklung.

Das zweite Problem ist etwas komplexer. Viele Unternehmen setzen an der falschen Stelle an, sodass SEO nicht wirklich kostengünstig durchgeführt werden kann, obwohl SEO eine der kostengünstigsten Online-Marketing-Disziplinen sein kann. Ursache hierfür ist oft die suboptimale Keyword-Recherche.

Angenommen, die Firma Beispiel IT GmbH bietet solche Warenwirtschaftssysteme zum Kauf an. Der oben genannte Herr Maier wäre ein höchst interessanter Kunde – vor allem durch die letzte Suche. Die meisten Unternehmen optimieren ihre Seiten jedoch nur für einen sehr „kaufnahen“ Suchbegriff. Doch das macht im Zweifel auch der Wettbewerb. Allerdings herrscht hier nun die größte Konkurrenz. Die Optimierung für diesen Suchbegriff ist eine Schlacht, die derjenige gewinnt, der den größten Werbeaufwand und das meiste Budget investiert. Die Kosten betragen hier einen hohen vier- bis fünfstelligen Bereich. Doch dabei kann SEO deutlich kostengünstiger betrieben werden. Hierzu werfen wir nochmal einen Blick auf die Suchanfragen von Herrn Maier. Seine erste Suchanfrage war: „Anforderungen gutes Warenwirtschaftssystem“.

Viele IT-Dienstleister erkennen nicht den Sinn, bereits diese technischen Fragen zu beantworten. Denn ein Laie kennt sich weder mit der Fachterminologie noch mit den Anforderungen aus. Zwar besitzt er wahrscheinlich ein gewisses Grundwissen, aber er braucht in den meisten Fällen eine ausführliche Kaufberatung. Diese kann durch den IT-Dienstleister auf der eigenen Internetseite erfolgen. Wenn solche scheinbar weniger kaufnahen Suchanfragen in die Betrachtung einbezogen werden, bleibt SEO kostengünstig. Schließlich erkennen nur die wenigsten IT-Dienstleister, warum diese Suchbegriffe so viel Potenzial bieten. Bevor wir hier tiefer in die Materie eintauchen, definieren wir die zwei Suchbegriffe. Der erste Suchbegriff ist eine informative Suche, wohingegen die letzte Suchanfrage eine Kauf-Suchanfrage ist. 

Warum lohnen sich informative Suchanfragen?

Auch dies hat zwei Gründe, die sich gegenseitig beeinflussen. Zum einen gibt es für informative Suchanfragen deutlich weniger Konkurrenz. Oftmals gibt es sogar gar keine Konkurrenz, da das ganze Budget in der oben genannten „Schlacht“ verwendet wird. Allerdings haben solche Suchanfragen auch ein sehr hohes Suchvolumen. Der einzige Nachteil ist, dass die suchende Person noch relativ weit vom Kauf entfernt ist. Wenn man nun geschickt agiert, kann der potenzielle Kunde gebunden werden.

Hierfür bietet man dem Ratsuchenden einen Kaufratgeber und erstellt hilfreiche Artikel, die für die ganzen informativen Suchanfragen auf den vordersten Plätzen angezeigt werden. Wichtig hierbei ist, dass kein kommerzieller Hintergrund erkennbar ist. Schließlich bauen Sie in diesem Moment ein gewisses Vertrauen zu dem Suchenden auf, wenn Sie seine Fragen immer beantworten. Letztlich erreichen Sie dadurch einen gewissen Expertenstatus und profitieren vom zweiten Vorteil: Vertrauen.

Vertrauen ist besonders bei Dienstleistungen wichtig. Beispielsweise fallen Beratungsdienst¬leistungen immer individuell aus. Ein Kunde kann hier nicht auf Produktrezensionen vertrauen, sondern muss Vertrauen zum IT-Dienstleister aufbauen. Ferner sind auch hochpreisige IT-Dienstleistungen vom Vertrauen abhängig. 

Sollten Sie aber den SEO-Ansatz so wählen, dass Sie sich auf die informativen Suchanfragen konzentrieren, können Sie den potenziellen Kunden entlang der Buyer-Journey begleiten, sodass er letztlich bei Ihnen kaufen wird. Schließlich haben Sie ihm im Idealfall alle Fragen beantwortet, gelten als Experte und haben das Vertrauen des Suchenden.

Wie sieht das Potenzial aus?

Bleiben wir einmal bei dem Beispiel des Warenwirtschaftssystems. Alleine nach 10 Minuten Keyword-Recherche habe ich etliche informative Suchanfragen gefunden. Hier ein Screenshot aus dem entsprechenden Tool:

Analyseergebnis für alle Keywords, die informative Suchanfragen bezüglich eines Warenwirtschaftssystems in Deutschland beinhalten.

Ich habe 22 Keywords gefunden, die insgesamt ein Suchvolumen von 1.514 Suchen im Monat umfassen. Die Konkurrenz ist schwach bis mäßig, sodass wir hier ca. 1.500 Suchende haben, die wir nun durch die entsprechenden Artikel und Suchbegriffe entlang der Buyer Journey begleiten können.

Leonard Brahm, Geschäftsführer und Inhaber der Brahm SEO Consulting UG (haftungsbeschränkt), brahm-seo-consulting.de