Die Digitalisierung der Vertriebsprozesse

Die Vertriebsaktivitäten vieler deutschen Unternehmen sind ineffizient. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Umfrage die Pipedrive gemeinsam mit YouGov durchgeführt hat. Die Befragte zeigten sich besonders besorgt über notwendige Leistungs- und Effizienzsteigerungen sowie über den Einfluss moderner technologischer Entwicklungen.

Vertriebsmitarbeiter unter mehr Leistungsdruck

79 Prozent der befragten Vertriebsexperten geben an, dass sie grundsätzlich ihre Leistung steigern müssten. 36 Prozent sind der Auffassung, dass der Druck in den vergangenen zwölf Monaten zugenommen habe. Entsprechend sieht jeder Dritte den Bedarf, effizienter zu arbeiten. Genauso hoch ist die Anzahl derjenigen, die Sorgfältigkeit und Genauigkeit im Arbeitsalltag verbessern möchten.

Vertriebsmitarbeiter bemängeln häufig mangelhafte Unterstützung – viele würden sich über mehr Investitionen freuen. Noch besorgniserregender: Nur 29 Prozent sehen sich als Teil eines hochmotivierten Teams.

Finanzieller Schaden durch fehleranfällige Prozesse

Auch technologische Lösungen – in anderen Bereichen häufig eine Art Allheilmittel – konnten die Vertriebsaktivitäten in Deutschland bislang nicht hinreichend optimieren. Noch immer managt knapp ein Fünftel (19 Prozent) die eigene Pipeline mit Stift und Papier. Die Folge: In den vergangenen zwölf Monaten ist bei einer von vier Firmen ein Verkauf gescheitert, weil die Verantwortlichen nicht rechtzeitig mit potenziellen Kunden in Kontakt geblieben sind. 21 Prozent berichten, dass Unternehmen die Anzahl von Leads unterschätzen, die erforderlich sind, um die Ziele zu erreichen.

Die in Deutschland Befragten schätzen die Summe, die ihr Unternehmen aufgrund von mangelhafter Organisation und ungenauem Vorgehen monatlich verliert, auf durchschnittlich fast 20.0000 Euro. Deutschlandweit dürfte sich der Schaden für Unternehmen im Milliardenbereich belaufen.

Potenzial der Digitalisierung ungenutzt

Die eingesetzte Software scheint nicht den Anforderungen der einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu entsprechen. 20 Prozent der Befragten gibt an, nicht alle zur Verfügung stehenden digitalen Tools zu nutzen. Lediglich 14 Prozent sind der Auffassung, dass Software ihren Erfolg während der vergangenen zwölf Monate gesteigert habe. 63 Prozent sind nicht völlig zufrieden mit der Software, die sie im Rahmen ihres Berufs verwenden.

Zugleich erkennen auch Verkaufsmitarbeiter, dass technologische Entwicklungen ihr Berufsbild von Grund auf verändern werden. Angesichts von Trends wie Künstlicher Intelligenz glauben 73 Prozent, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung auch von einer Maschine verkauft werden könnte. Eine wesentliche Herausforderung ist heutzutage das Automatisieren relevanter Aufgaben, ohne die wichtigen zwischenmenschlichen Geschäftsbeziehungen zu verlieren.

„Von traditioneller Definition lösen“

Martin Henk, Mitgründer von Pipedrive: „In vielen Unternehmen, wurde das Grundwesen des Vertriebs verkannt. Heutzutage stehen wir daher an einem entscheidenden Punkt. Das Management muss sich endlich von der traditionellen Definition des Vertriebs lösen – es geht nicht mehr um einzelne Vertriebsaufgaben, sondern um langfristige wie moderne Vertriebsergebnisse. Die Leistung unserer 75.000 Kunden zeigt: Umsätze steigen, wenn man Vertriebsteams mit der richtigen Technologie unterstützt. Das sind Tools, die helfen, die Aktivitäten zu strukturieren und den Wert der Kundenbeziehung vor, während und nach dem einzelnen Verkauf zu priorisieren.“

Ähnlich sieht es auch Prof. Dr. Katja Nettesheim, Professorin für Themen der digitalen Transformation und Inhaberin der Beratung _Mediate: „Ein wichtiger Hebel in der Digitalen Transformation unserer Kunden ist der Einsatz von moderner, einfach zu bedienender Technologie. Denn so sehen die Mitarbeiter unmittelbar die Vorteile der digitalen Tools und verlieren sofort eine eventuell vorliegende Abwehrhaltung. Im Bereich des Vertriebs kommt hinzu, dass damit gleich neue Umsätze erzielt werden können. Also eine Transformationsmaßnahme, die sich selbst refinanziert.“

Unterdessen glauben 20 Prozent, dass die DSGVO ihre Ergebnisse beeinträchtigen werde. Die größeren Bedenken sind ein stärkerer Wettbewerb (58 Prozent) und Kunden, die Verkaufsbemühungen gegenüber resistenter werden (38 Prozent).

Ungewürdigte Helden

Viele Vertriebsexperten bemängeln, dass ihre Rolle als selbstverständlich wahrgenommen werde. 35 Prozent meinen, dass der wirtschaftliche Beitrag, den Vertriebsmitarbeiter leisten, in der allgemeinen Wahrnehmung unterbewertet werde.

Die Daten legen auch nahe, dass die Industrie bemüht ist, Standards zu verbessern: 77 Prozent erklären, dass sie ausgezeichnete Dienste im Sinne der Kunden leisten würden. 70 Prozent verkaufen den eigenen Angaben nach immer verantwortlich.

Zur Studie: 1.090 Befragten aus Vertrieb und unterschiedlicher Management-Ebenen.

pipedrive.com/de, yougov.co.uk/