Innovationen im Sales Enablement: The right information at your fingertips

Der Kunde sollte auch im Vertrieb im Mittelpunkt aller Aktivitäten stehen. Doch wie kann man ihn schnell, effizient und doch individuell erreichen? Selbst herkömmliche CRM-Systeme stoßen schnell an Grenzen. Über die Probleme und Lösungen sprachen wir mit Jochen Moll, CEO bei der BizSphere AG.

Ulrich Parthier: Herr Moll, der Vertrieb will Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Bisher unterstützen fortschrittliche Unternehmen ihr Sales-Team schon mit Vertriebsmethodiken und CRM-Tools. Was läuft ihrer Meinung nach falsch?

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Jochen Moll: Viele CRM- und Opportunity-Management-Systeme haben zum Ziel, den Nutzern alle relevanten Daten und Informationen für einen erfolgreichen Vertriebsprozess zur Verfügung zu stellen. Daten und Informationen werden aber erst dann zu ‚Wissen‘, wenn sie zur richtigen Zeit, am richtigen Ort, in den richtigen Kontext gebracht werden. Erst dann entsteht der Mehrwert, der zum Vertriebserfolg führt. Genau hier setzt die Expertise von BizSphere an – in Form von Beratung für unsere Kunden und mit unserer BizSphere Sales Enablement Solution Suite.

Ulrich Parthier: Wo liegt dann Ihrer Meinung nach das Problem?

Jochen Moll: Die meisten Informationen werden in den unterschiedlichsten Systemen abgelegt. Das Ergebnis ist in der Regel eine nicht zu überblickende Anzahl an Portalen, Informationssystemen, Hand- und Playbooks. Nach Studien von IDC verschwenden Vertriebsmitarbeiter jedoch mindestens fünf Stunden pro Woche damit, nach den richtigen Informationen zu suchen. Könnten sie diese Informationen ad hoc finden, würde dies einen Produktivitätszuwachs um 13 Prozent bedeuten.

Außerdem hätten ebenfalls laut einer IDC-Untersuchung aus dem Jahr 2009 33 Prozent aller gescheiterten Vertragsabschlüsse im Vertrieb verhindert werden können, wenn die Verkäufer besser informiert gewesen wären und dadurch die Bedürfnisse des Kunden besser verstanden hätten. Dies bedeutet, dass heute die Vertriebsorganisationen zu viel Zeit mit unnötiger Recherche und dem Reproduzieren von Inhalten verbringen und somit die Zeit und auch die Qualität in der Kundenbetreuung nachlässt.

Ulrich Parthier: Welche Schlussfolgerungen haben Sie aus dem Defizit existierender Lösungen gezogen?

Jochen Moll: Wir mussten etwas komplett Neues entwickeln, dass sich an den Bedürfnissen der Anwender ausrichtet, gleichzeitig aber auch die existierenden Daten und Informationen nutzt und den Management- und Qualitätsaspekt in Vertrieb und Marketing adressiert. So entstand die BizSphere Sales Enablement Solution, eine Lösung im Bereich Wissens- und Kommunikationsmanagement, die auf einer intuitiv bedienbaren Anwenderoberfläche und einem semantischem Informationsmanagement basiert. Sie bietet den Nutzern Methoden und Technologien zur optimalen Strukturierung bestehender und neuer Informationen entsprechend aller möglichen Vertriebssituationen.

Ulrich Parthier: Wie wurde der Mehrwert gegenüber anderen Lösungen definiert?

Jochen Moll: Aufgrund der Tatsache, dass unsere BizSphere Sales Enablement Solution auf etablierten Dokumentenmanagement-Systemen aufsetzt und bereits vorhandene Inhalte nutzt, ist die technische Implementierung recht einfach und problemlos. Dies bedeutet nicht nur, dass der Kunde sehr schnell einen ‚return on investment‘ hat, sondern er hat auch die Möglichkeit auf Basis von offenen Schnittstellen all seine bisherigen Sales Portale und Vertriebsinformationssysteme auf der BizSphere Plattform zu konsolidieren – mit signifikantem Kosteneinsparungspotenzial. Schnittstellen zu CRM-Systemen garantieren Investitionsschutz.

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Ulrich Parthier: Wie genau wurde das System umgesetzt?

Jochen Moll: Indem wir verschiedene Sichten auf existierende Informationen bieten. Technisch gesprochen werden Informationen nicht mehr nur eindimensional abgelegt, sondern mit multidimensionalen ‚tags‘ – also Bezeichnungen und Beschreibungen – versehen. Dieser innovative Ansatz ermöglicht es auch, intuitive Filterfunktionalitäten zu nutzen, die das Suchen und Finden der benötigten Information enorm beschleunigen. Zusätzlich werden Web 2.0-Funktionen wie Blogging, Kommentieren und das unkomplizierte Hochladen von Informationen genutzt, die den abteilungsübergreifenden Informationsaustausch in Echtzeit zu ermöglichen.

Ulrich Parthier: Klingt kompliziert?

Jochen Moll: Nein, es ist nicht kompliziert, im Gegenteil: BizSphere hilft, Komplexität im Marketing- und Vertriebsprozess zu reduzieren. Die Konsolidierungsmöglichkeit auf eine einzige Plattform, die sich dem Nutzer intuitiv erschließt, stellt ein gewaltiges Kosteneinsparungspotenzial dar. Durch die deutlich verbesserte Transparenz und Sichtbarkeit der verfügbaren Informationen kann auch die Qualität der Information verbessert werden. Darüber hinaus können Inkonsistenzen sichtbar und damit verhindert werden. Dies sind Kernelemente der BizSphere Sales Enablement Lösung, die quantifizierbaren Mehrwert aufzeigen.

Ulrich Parthier: Welche Zielgruppen und Branchen peilen Sie an?

Jochen Moll: Unsere Lösung ist sowohl für alle Unternehmen geeignet, die im Vertriebs- und Marketingprozess das Problem des ‚Information Overflow‘ zu lösen haben. In der Regel sind das Unternehmen, die über ein großes Produktportfolio verfügen, matrixorganisiert sind bzw. international tätig sind oder Unternehmen, die unterschiedliche ‚Routes to Market‘ nutzen etc. Unsere Zielbranchen sind IT und Telekommunikation, Banking & Finance sowie Pharma & Health Care.

Ulrich Parthier: Herr Moll, wie kann man Ihre Lösung in nur einem Satz skizzieren?

Jochen Moll: Die BizSphere Sales Enablement Solution reduziert die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um einen Kundentermin vorzubereiten – bei gleichzeitiger Verbesserung der Qualität. Sie optimiert die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing und sie reduziert signifikant die Ausgaben, die jährlich für vertriebsunterstützende Maßnahmen aufgewendet werden müssen.

Ulrich Parthier: Herr Moll, wir danken für das Gespräch!

Diesen Artikel finden Sie auch in der Ausgabe Januar/Februar 2011 des it management.

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