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digitale Transformation

Führungskräfte, die ihr Unternehmen durch den digitalen Wandel navigieren, sollten vier treibende Kräfte auf ihrem Radar haben: das wirtschaftliche Ökosystem, Kundenzentriertheit, Geschäftsprozesse sowie die Mitarbeiter selbst.

Diese vier Aspekte schaffen Klarheit über die anzustrebenden Veränderungen und gewähren einen ganzheitlichen Blick. So können sich Unternehmen für die Zukunft und für die sich immer schneller ändernden Anforderungen aufstellen.

Während einer Umfrage unter B2B-Führungskräften zufolge noch rund 50 Prozent der Befragten glauben, eine robuste Strategie für ihre digitale Transformation zu haben, sind weniger als die Hälfte im Zusammenhang mit ihrer digitalen Strategie von der Kundenorientierung und den Geschäftsprozessen ihres Unternehmens überzeugt. Sogar nur 32 Prozent glauben, dass ihre Organisation die erforderlichen Fähigkeiten und Denkweisen für den digitalen Wandel besitzt.

Damit Unternehmen auch künftig am Markt bestehen können, müssen vier zentrale Dimensionen berücksichtigt werden: das wirtschaftliche Ökosystem, Kundenzentriertheit, Geschäftsprozesse sowie die Mitarbeiter.

1. Wirtschaftliches Ökosystem

Führungskräfte müssen das Ziel-Ökosystem der digitalen Transformation verstehen, anstatt das aktuelle Ökosystem als in den Stein gemeißelt wahrzunehmen. Dieses erforderliche Verständnis des Ökosystems bedeutet, die Veränderungen in der Beziehung zwischen Lieferanten, Partnern, Wettbewerbern und Kunden zu verstehen. Es treibt die digitale Vision und Strategie, bestimmt den Weg für Kooperationen oder Akquisitionen und legt den Grundstein für neue Geschäftsmodelle.

Welche Fragen treiben das Verständnis des Ökosystems an?

  • Vision und Strategie: Verfügt das Unternehmen über eine konsistente digitale Vision und Strategie?
  • Geschäftsmodelle: Enthält die Strategie neue Geschäftsmodelle, die Daten von vernetzten Produkten und Dienstleistungen nutzen?
  • Partner, Startups und Akquisitionen: Gibt es einen klaren Ansatz, um die aktuellen digitalen Fähigkeiten durch Partner, Startups und Akquisitionen zu ergänzen?

Was tun führende B2B-Unternehmen in der digitalen Transformation?

  1. Sie experimentieren mit neuen Geschäftsmodellen wie X as a Service, Plattformgeschäftsmodellen und Abonnementmodellen.
  2. Sie investieren in Partnerschaftsmodelle, die Cloud-Technologien, API-basierte flexible Programmierschnittstellen und das industrielle Internet der Dinge (IIdD) nutzen.
  3. Sie arbeiten mit den Akteuren entlang der Wertschöpfungskette zusammen, um digitale Lösungen zu entwickeln.
  4. Sie richten interne Innovationsteams, und Gründerzentren ein, um innovative Ideen zu fördern.
  5. Sie integrieren spezifische Kennzahlen, um den digitalen Erfolg zu verfolgen und zu messen: Erträge aus digitalen Investitionen (RoI), gemanagte Produkte („Assets under Management“), jährliche wiederkehrende Einnahmen aus Abonnements (ARR) oder Kundenabwanderung bei Abonnements.

2. Kundenzentriertheit

Digitale Technologien verleiten dazu, die technologischen Möglichkeiten in den Vordergrund zu stellen. Kundenzentriertheit hat Vorrang vor Technologie-Denken. So wird verhindert, dass Technologien vorangetrieben werden, die nicht den Kundenbedürfnissen entsprechen. Kundenzentriertheit zwingt Unternehmen, jede ihrer Entwicklungen zu starten, indem sie zuerst die Kundenbedürfnisse und -prozesse verstehen und dann ein Wertversprechen entwickeln, das die digitale Technologie nutzen kann. Das Minimum Viable Product (MVP) und die Rapid Prototyping-Philosophie sorgen dabei für eine steile Lernkurve.

Welche Fragen prüfen Kundenzentriertheit?

  • Produkte und Dienstleistungen: Befasst sich die digitale Technologie mit einem echten Kundenbedürfnis oder stattdessen mit dem, was möglich ist?
  • Marketing und Vertrieb: Geht das Marketing- und Vertriebsteam vom Werteversprechen aus, versteht es die digitalen Angebote und kommuniziert es sie konsequent?
  • Benutzererfahrung: Ist die Benutzererfahrung konsistent über alle Kanäle, Geschäftsbereiche und Geräte hinweg?

Was tun führende B2B-Unternehmen in ihrer digitalen Transformation?

  1. Sie stellen das Verständnis des Mehrwerts in den Vordergrund, und beginnen mit den tatsächlichen Kundenbedürfnissen, indem sie dem Design-Thinking-Ansatz folgen, Personas beschreiben und die Kundenkontaktreise nachvollziehen.
  2. Sie bieten vernetzte Produkte und Produkt-Service-Hybride als Basis Dienstleistungen wie remote oder predictive Maintenance an.
  3. Sie vereinheitlichen die Benutzeroberfläche der Produkte und Dienstleistungen über alle Geschäftsbereiche und Geräte hinweg, um das Kundenerlebnis zu verbessern.
  4. Sie verwenden auch in B2B digitale Marketing-Tools wie gezielte Werbung, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social Media und Influencer-Marketing.
  5. Sie stimmen das Marketing über alle Kanäle hinweg hinsichtlich Verkauf von Produkten und Dienstleistungen ab.

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