Thought Leadership
Das Berufsbild des Chief Revenue Officers (CRO) ist in Deutschland noch unbekannt. Wie die Rolle eines CRO für effizientere Prozesse im Unternehmen sorgen kann, um Umsatzziele zu erreichen, zeigt Adrian Jones, Chief Revenue Officer bei ABBYY, auf.
Die Umstellung auf die Arbeit im Home Office hat in vielen Unternehmen den Wildwuchs in der IT befördert: vielfach sind Insellösungen bei der IT entstanden, vertraute Ansprechpartner sind nicht erreichbar und Abläufe und Zuständigkeiten im Unternehmen nicht mehr klar geregelt. Diese ineffizienten Prozesse im Unternehmen stellen nicht nur die Mitarbeiter vor große Herausforderung im alltäglichen Arbeitsleben, sondern kosten Unternehmen auch viel Geld. Laut einer aktuellen Studie verbringen Arbeitnehmer bis zu einem Tag in der Woche mit der Suche nach Informationen aus Dokumenten. Pandemie-unabhängig arbeiten Unternehmen in Deutschland zudem häufig nach wie vor in einem klassischen Vertriebsmodell: der Austausch zwischen den Abteilungen wie Kundenservice, Marketing und Vertriebsteams findet nur spärlich statt. Dadurch haben Unternehmen keinen transparenten Einblick in ihre Unternehmensprozesse, was zu Verzögerungen, Fehlern und verpassten Verkaufschancen führen und sich als Folge negativ auf den Umsatz auswirken kann.
Hier setzt die Rolle eines Chief Revenue Officers an. Bisher ist die Rolle des CRO in Deutschland ein noch unbekanntes Berufsbild. Seine Aufgabe ist es, Silos zwischen den Abteilungen aufzubrechen und Prozesse innerhalb eines Unternehmens zu optimieren – mit dem Ziel, den Umsatz und das Wachstum eines Unternehmens zu steigern. Dies kann in letzter Konsequenz bis zu einer Neuaufstellung von Prozessen führen, so dass nicht nur Kunden von einem verbesserten Prozess im Kundenservice profitieren, sondern auch Mitarbeiter von effizienteren Prozessabläufen.
Doch wie unterscheidet sich das Berufsbild eines CROs von dem eines traditionellen Vertriebsleiters? Der CRO treibt das Umsatzwachstum des Unternehmens voran und verwaltet zahlreiche Funktionen, die zur Umsatzgenerierung beitragen: dazu gehören der Vertrieb, das Event- und Veranstaltungsmanagement, das Generieren von Leads sowie die Verbesserung von Kundenbeziehungen. Er oder sie sorgt für maximale Transparenz und vermeidet Wissensverluste. Im Fokus steht die Straffung globaler Prozesse anstelle von lokalen Insellösungen. Die Unternehmenssteuerung vereinfacht sich dadurch enorm und kann prinzipiell von jedem Ort der Welt ausgeübt werden.
Neben all den Unterschieden gibt es auch Gemeinsamkeiten mit dem traditionellen Berufsbild von Vertriebsleitern: So beschäftigt sich der CRO ebenfalls mit Go-to-Market-Strategien und mit der Auswahl der richtigen Vertriebskanäle. Das Berufsbild ist jedoch nicht nur auf den Vertrieb und Verkauf beschränkt, sondern in dieser Position werden auch Synergien zwischen dem Distribution Management und weiteren Abteilungen gebündelt, die sich mit den Einnahmen eines Unternehmens beschäftigen.
Kunden, die mit der Einführung der Position des CROs liebäugeln, können dabei von mehreren Faktoren profitieren:
Der Kunde ist König
Einer der erfolgversprechendsten Ansätze im Vergleich zu klassischen Vertriebsmodellen ist die unternehmensweite Umstellung von Prozessen auf einen kundenorientierten Ansatz. Die Bedürfnisse des Kunden sollten im Zentrum sämtlicher Unternehmensentscheidungen stehen. Dies umfasst nicht nur die direkt geäußerten Wünsche des Kunden, sondern auch das Sichtbarmachen von Schwachstellen – wie ineffiziente Prozesse – bei Kunden. Darüber hinaus bestärkt der CRO die Teams darin, sich auf die Geschäftsergebnisse der Kunden zu konzentrieren. Ziel ist es, die Kunden bei der Umsetzung ihrer anspruchsvollen Automatisierungsinitiativen zu unterstützen und einen messbaren geschäftlichen Mehrwert zu erzielen.
Time is money
Durch die klassischen Silo-Lösungen in der IT-Landschaft der Unternehmen entstehen unnötige Wissensverluste aufgrund eines mangelnden Austauschs zwischen Unternehmensabteilungen. Indem mehr Bewusstsein für eine Zeit-Effizienz-Relation bei Mitarbeitern in den Fokus rückt, können Unternehmen Schwachstellen und ineffiziente Prozesse schnell identifizieren und beseitigen. Was bedeutet das konkret für Mitarbeiter? Relevante Zeitvorgaben und eine Vereinheitlichung bei der Umsatzprognose verringern das Risiko, dass Umsatzziele verfehlt werden. Unternehmen erlangen einen transparenten Einblick, wie lange es tatsächlich dauert, ein Neukunden-Geschäft abzuschließen oder einen Proof-of-Concept für ein Unternehmen zu erbringen. In der Realität weichen Zielvorgaben von den tatsächlichen Zeiterfordernissen ab – transparente Einblicke können an dieser Stelle für mehr Effizienz sorgen.
Multiplizierung des Geschäfts
Vertriebsteams arbeiten in der Regel gestaffelt nach Regionen. Sobald Unternehmen unter der Leitung des CRO einen transparenten Einblick gewonnen haben, können sie damit beginnen, strategische Ableitungen von diesen neuen Erkenntnissen vorzunehmen. Dies kann zu angepassten innovativen Vertriebsstrategien führen – oder auch zu einer Multiplizierung von Vertriebskanälen durch die Einbindung von Partnern und Distributoren. Für Unternehmen, die diese Möglichkeiten bereits nutzen, kann ein zusätzlicher Mehrwert darin bestehen, Partner individuell zu befähigen und ihnen die Werkzeuge an die Hand zu geben, die sie benötigen, um die Anforderungen ihrer Kunden im Bereich der intelligenten Automatisierung besser zu erfüllen. Auf diese Weise erhalten Partner nicht nur weiteres umfassendes Wissen über die Produktpalette, sondern Unternehmen stärken gleichzeitig die Kundenbeziehungen durch einen verbesserten Kundenservice und die Generierung neuer Umsätze.
Befähigung von Mitarbeitern
Neben Partnern sollten Unternehmen auch Mitarbeiter bei der Umstellung mitnehmen: ein wesentlicher Faktor auf dem Weg der Integration eines CROs im Unternehmen ist, dass die Vertriebs-, Kunden- oder Marketing-Teams zusätzliche Verantwortung erhalten. Dabei ist es notwendig, sie ausreichend zu schulen und ihnen die Mittel an die Hand zu geben, wie sie für ein zukünftiges starkes Unternehmenswachstum gerüstet sind. Ein einfaches Mittel, das zum Einsatz kommen kann: No Code-Low Code-Lösungen für die Dokumentenverarbeitung. Diese entlasten Mitarbeiter mithilfe von KI-Skills von Routine-Tätigkeiten und machen so den Weg frei für zusätzliche Kapazitäten. Dafür sind keine zusätzlichen technischen Fähigkeiten erforderlich, sondern durch eine intelligente Dokumentenverarbeitung erlangen Mitarbeiter mehr Zeit für anspruchsvolle Aufgaben und die Kundenbetreuung, so dass die Kundenzufriedenheit und das -erlebnis sichtbar gesteigert werden.
Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die meisten Unternehmen aufgrund gewachsener Strukturen daran gewöhnt sind, Dinge auf die gleiche Weise zu tun – egal ob in der Personalabteilung, dem Finanzteam oder im Vertrieb. Dabei ist es menschlich, dass Veränderungen Widerstand und Risiken mit sich bringen. Jedoch wandelt sich die Welt ebenso schnell und für Unternehmen ist es unerlässlich, sich mitzudrehen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Effiziente Prozesse und der Einsatz von KI-Skills können dazu beitragen, flexibel auf Veränderungen zu reagieren und Leerläufe und Ineffizienzen im Betrieb zu identifizieren und zu vermeiden. Die Verantwortung eines Chief Revenue Officers ist es, nicht nur effizientere Prozesse im Unternehmen einzuführen, um Umsatzziele zu erreichen, sondern auch einnahmensorientierte Abläufe zu bündeln, um ein Unternehmen strategisch weiterzuentwickeln.
