Fehlendes Controlling erschwert mögliche Verbesserungen - Jedes fünfte Un-ternehmen ohne Kundenbindungsmaßnahmen- Kunden erwarten individuelle und transparente Lösungen.

Der Angebotsprozess wird bei den meisten Unternehmen nicht nach neuesten Erkenntnissen optimiert, so das Ergebnis einer aktuellen VDI-Studie. Demnach benutzt knapp die Hälfte der Unternehmen kein CRM-System. Auch ein syste-matisches Controlling des Angebotsprozesses findet bei der Mehrzahl der Un-ternehmen nicht statt. 75 Prozent der befragten Unternehmensvertreter gaben an, dass die Angebotsbearbeitung in ihrem Unternehmen ein im Tagesgeschäft gewachsener Prozess und somit nicht systematisch geplant ist. „In den meisten Unternehmen schlummern erhebliche Verbesserungspotenzial im Ringen um begehrte Aufträge“, berichtet Dieter Moll von der VDI-Gesellschaft Entwick-lung, Konstruktion, Vertrieb.

Neue Konzepte eher Nebensächlichkeit 

Neue Konzepte zum Kundenbeziehungsmanagement sind im Angebotsbereich für viele Unternehmen unwichtig. Bei rund 20 Prozent der Befragten existieren überhaupt keine speziellen Kundenbindungsmaßnahmen. „Dabei sind die Ins-trumente und Erkenntnisse eines modernen Kundenbeziehungsmanagements verknüpft mit einem praktikablen CRM-System auch im Bereich des Angebots-wesens wesentliche Erfolgsfaktoren für Unternehmen“, weiß Moll. „Schnellere Angebotsabgaben wären so möglich. Auch könnte dadurch besser auf die er-höhten Kundenanforderungen eingegangen werden.“
 
Ein Viertel der Unternehmen führt kein regelmäßiges Controlling durch, sprich eine Erfolgsmessung. Damit werden Lerneffekt und Verbesserungsprozess er-schwert. Wie die Studie ergab, würde hier unter anderem eine Systematisie-rung der Angebotserstellung bei gleichzeitig eingeräumtem Handlungsspiel-raum Abhilfe schaffen.
 
Qualität und Leistung wichtiger als der Preis
 
Kunden erwarten heute eine wesentlich bessere Beratungskompetenz als noch vor wenigen Jahren. 80 Prozent der befragten Unternehmen sehen sich mit der Forderung nach individuellerer und schnellerer Lösung konfrontiert, was den Aufwand bei der Angebotserstellung generell erhöht. „Preisvorgaben durch die Kunden, verkürzte Abgabefristen und ein generell verschärfter Wettbewerb fordern somit eine Optimierung der Arbeitsweise in den Unternehmen“, so Moll.
 
Für die Kundenentscheidung sind nach Auskunft der Studie Qualität und Leis-tung wichtiger als der Preis. Das erfordert ein Umdenken in den Unternehmen. Gemessen wird der Erfolg der eigenen Angebotsaktivitäten von den beteiligten Unternehmen vor allem über den Umsatz. Dagegen ermitteln 23 Prozent der Unternehmen die sogenannte Hitrate, die das Verhältnis von Angeboten zu Aufträgen beschreibt, nicht. Jedoch führen sie öfters Kundenzufriedenheitsana-lysen durch. Benchmarking und Wettbewerbsvergleiche werden gar nicht (32 Prozent) oder nur teilweise (42 Prozent) als Mittel eingesetzt. „Die Ergebnisse zeigen uns, dass Angebotsprozesse in Unternehmen noch deutliches Potenzial zur Verbesserung beinhalten“, fasst Moll zusammen.
 
Das gesamte Ergebnis der VDI-Umfrage ist als pdf-Datei verfügbar.

www.vdi.de