Unified Communications (UC) wird sich mit großer Wahrscheinlichkeit zum zen-tralen Schlachtfeld der Umverteilung der Mehrwertkette im ITK-Markt entwickeln.

Die traditionellen Platzhirsche des Kommunikationsgeschäfts, die klassischen Telekommunikationsanbieter, sind drauf und dran die Chancen, die sich durch den Mega-Trend Unified Communications ergeben, zu verschlafen.

Dabei sind Telkos in der beneidenswerten Lage, nicht mehr um Millionen von Geschäftskunden und Konsumenten im Kommunikationssegment buhlen zu müssen, denn diesen Kundenstamm haben sie bereits. Trotzdem gibt es im ITK-Markt kein Anrecht auf Kundenloyalität. IDC glaubt nicht an UC-Alleinan-bieter. Vielmehr werden Anwender UC-Komponenten von mehreren Anbietern beziehen. Auch werden sich nach Aussage von Dan Bieler immer häufiger „Of-fene Lösungen“ durchsetzen. Die Frage, wem der Kunde gehört, ist daher im ITK-Umfeld noch abwegiger als im traditionellen TK-Markt.

Für Anbieter ist entscheidend zu verstehen, dass Anwender UC niemals als "vereinheitlichte Kommunikation" akzeptieren werden. Ganz im Gegenteil. Auch IDC sieht UC vielmehr als "allgegenwärtige Kommunikation" und damit als einen Teil von "ubiquitärem Computing", welches den Zugriff auf digitale Daten überall und zu jeder Zeit, durch geeignete Plattformen, Schnittstellen und (mobile) Endgeräte unterstützt.

UC aus Anwendersicht

Für die meisten Anwender bedeutet UC in erster Linie die Integration von Spra-che, Messaging (d.h.: Email und Instant Messaging), Kontaktmanagement und Präsenzfunktionen. Der Kommunikationsaspekt bleibt bei den Anwendern im Vordergrund; doch beginnen diese inzwischen die neuen Möglichkeiten der In-tegration von Kommunikation und IT-Funktionalität zu erkennen. Einige Anwen-der sind bereits dabei, auch Videofunktionalität und verschiedene Web 2.0 Ap-plikationen (z.B.: Wikis, Blogs, Social Networking oder Mashups) in ihre UC-Lö-sungen zu integrieren.  Einige wenige Anwender haben UC bereits in ihre be-stehenden CRM- und ERP-Systeme integriert.

Diejenigen Unternehmen, die bereits UC Applikationen anwenden, oder dabei sind, diese zu implementieren, tun dies meist nicht bewusst unter einem "UC Banner". Wir sehen jedoch eine stete Zunahme von Anwendern, die sich auf dem Weg zu Unified Communications befinden. In Gesprächen mit Anbietern kristallisiert sich allerdings auch heraus, dass die Anwender nur sehr selten be-reits eine klare UC-Strategie fahren.

Wahrnehmung im Markt

Was die Anwender in Punkto UC-Lösung von den Anbietern erwarten, teilen sie klar mit:

- Anwender wollen selber entscheiden, welche UC-Appikationen sie implemen-tieren und in welchem Thempo sie UC vorantreiben (d.h.: sie verlangen modu-lare und transparente UC Komponenten).

- Anwender fragen nach der Möglichkeit, bestehende IT-Lösungen und Fremd-systeme mit UC zu integrieren (d.h.: sie verlangen offene Schnittstellen).

- Anwender wählen Anbieter, die ihre Geschäftsprozesse verstehen (d.h: Tech-nologie per se steht nicht im Vordergrund).

Diese Punkte untergraben die Position der Telkos im Kommunikationsmarkt. Telkos verhaften immer noch sehr dem Netzwerk-Management als zentrales Aufgabenfeld. Die wenigsten Telkos heben sich durch Sektorexpertise, IT-Ver-ständnis oder Softwareentwicklungskenntnisse – geschweige denn Professional Services Erfahrung – hervor. Außerdem wird die Situation der Telkos weiterhin erschwert, indem ihre Vertriebskanäle nicht dafür ausgelegt sind, Lösungen zu vermarkten. Aber ohne einen solchen Lösungsansatz sind die Möglichkeiten für Anbieter, nachhaltig von UC zu profitieren, limitiert.

Trends

Die am häufigsten zu erkennenden Schritte hin zu UC sind die Mirgration zu IP-Telephonie und die Einführung von Mobile Workforce Management Lösungen. Aber genau bei diesen "UC-Einstiegsthemen" sieht der Autor für Telkos beunruhigende Trends.

Zum einen betreiben viele Telkos die Mirgation ihrer Kunden von Time- Divi-sion Multiplexing (TDM) hin zu Voice over IP (VoIP) immer noch halbherzig. Telkos begnügen sich damit, sich nur als "Konnektivitätsanbieter" während des Migrationsprozesses zu positionieren und verkaufen sich somit weit unter Wert. Zum anderen sind Telkos im Enterprise Mobility Markt nicht glaubwürdig vertre-ten (zwei Ausnahmen sind BT und Vodafone).

Aus Anwendersicht ist der Bedarf nach mehr Mobilität eine Priorität. Allerdings ist es nicht die Mobilität der Mobilität wegen was Anwender antreibt, sondern der Bedarf nach Lösungen, die die Geschäftsprozesse optimieren und effizien-ter machen. Im Vordergund stehen collaborative working und virtuelle Teams. Der Wunsch Außendienstmitarbeiter mittels UC enger ins allgemeine Firmenge-schehen einzubinden, nimmt stark zu. Leider bedeutet für die meisten Telkos Enterprise Mobility immer noch Push-Email und Data Cards. Mobile Enterprise Resource Planing (ERP)- und Customer Relationship Management (CRM)-Lö-sungen bleiben die Domain der System-Integratoren, Software Häuser und Hardware-Anbieter.

Bielers Marktbeobachtungen lassen ihn zu der Einsicht kommen, dass Telkos in den meisten Fällen im UC-Umfeld nur als Wiederverkäufer oder als Konnek-tivitätsanbieter agieren werden. Firmen wie Avaya, Siemens Enterprise Com-munications, Cisco, Nortel, aber auch Microsoft, IBM und HP sowie kleine Sys-tem- und Softwarehäuser sind unserer Meinung nach viel besser positioniert, die konvergierenden Anforderungen aus den Bereichen IT, TK und Professional Services zu adressieren.

Warum schlafen Telkos im UC Markt?

Die zögerliche Haltung der Telkos ist sicherlich nicht rein auf blankes Unver-ständnis des ITK-Marktes zurück zu führen – auch wenn es manchmal so scheint. Telkos haben ganz einfach mehr zu verlieren. In 2007 lag der Cash Margin (gemessen als Cashflow aus laufender Geschäftstätigkeit über Umsatz) bei etwa 22-25 Prozent. Im selben Zeitraum konnten IT-Dienstleister nur etwa 7-9 Prozent Cash Margin verzeichnen. Hardware-Anbieter konnten sich glück-lich schätzen, überhaupt einen positiven Cash Margin zu generieren.

Fazit

Bieler glaubt, dass ein verstärktes Auftreten der Telkos im UC Markt sich sehr wahrscheinlich in geringeren Cash Margins widerspiegeln würde. Die Zurück-haltung der Telkos ist daher nicht vollkommen verwunderlich. Das Problem der Telkos liegt allerdings darin, dass Kommunikation unweigerlich ein Teil der IT-Landschaft wird. Mit anderen Worten: die Telkos können nicht auf den Status Quo setzen. Telkos, die nicht aktiv UC vorantreiben, laufen ein sehr großes Ri-siko, im ITK-Markt in Irrelevanz zu versinken.

Noch generieren Telkos die Ressourcen die notwendig sind, um eine langfristige Strategie im ITK-Markt mit den richtigen Investitionen zu finanzie-ren. Seiner Ansicht nach muss UC ein fester Bestandteil einer solchen Strate-gie sein.

Telkos erkennen seiner Meinung nach kaum diese Umverteilung in der ITK-Mehrwertkette, die durch UC weiter voran getrieben wird. Dieses Versäumnis kann ihnen zum Verhängnis werden. Der ITK-Markt wird ohne einige starke Netzwerk-Management-Betreiber à la BT Openreach nicht auskommen – wohl aber ohne klassische Telkos.

Autor: Dan Bieler, Director Consulting, European Telecommunications & Networking