Auch Dienstleister müssen ihre Positionierung auf den Prüfstand stellen.

Die insgesamt hohe Wachstumsrate des Marktes für IT-Sicherheit darf nicht darüber hinwegtäuschen, dass die Anbieter vor vielfältigen Herausforderungen stehen - je nach Marktsegment und Positionierung. Insbesondere für Dienstleister wird die Differenzierung gegenüber den Mitbewerbern immer schwieriger.

Bei Standardthemen im Security-Umfeld sind die Dienstleister einem spürbaren Preis- und Wettbewerbsdruck ausgesetzt. „Zuverlässigkeit“ und „Qualität“ des einzelnen Dienstleisters wiederum sind Attribute, die im Neukundengeschäft schwer zu vermitteln sind. Dienstleister für IT-Sicherheit müssen daher sowohl ihre Kommunikation als auch ihre Positionierung auf den Prüfstand stellen. Besonderes Augenmerk sollte dabei auf dem Portfolio- und Partnermanagement sowie dem konkreten Marktangang („Go-to-Market“) liegen.

Das Segment der IT-Sicherheitsdienstleistungen wird von einer Vielzahl an Unternehmen adressiert: nicht nur die Dienstleister selbst, sondern auch die Hersteller von IT-Security-Produkten erwirtschaften zum Teil einen erheblichen Anteil ihres Umsatzes mit Professional Services und Managed Services. In Deutschland wird der Markt für Security-Services durch rund 70 Dienstleister geprägt. Hinzu kommt eine größere Anzahl an kleinen und lokalen Beratern und Systemhäusern. Der Markt für IT-Security-Dienstleistungen wird in Deutschland von 2,1 Mrd. EUR in 2008 auf knapp 2,4 Mrd. EUR in 2009 wachsen – dies entspricht einer Zunahme um rund 12 Prozent.

So fragmentiert wie die Dienstleisterlandschaft ist, so mannigfaltig sind die Ausprägungen, sich am Markt zu positionieren. Die Experton Group unterscheidet dabei nach folgenden Parametern:
- Komplexe vs. Standard-Services („Mainstream“)
- Herstellerneutrale vs. produktnahe Dienstleistungen
- Lösungsorientierung vs. generische Themen
- Business- vs. Technologiefokus
- Komplett-Dienstleister vs. Konzentration auf ein Service-Segment
- Internationalität vs. lokale Ausrichtung

Die Positionierung innerhalb dieses Rasters muss schlüssig sein, sie wirkt sich aber auch unmittelbar auf die Anforderungen an den Markt- und Vertriebsangang, die Marketingkommunikation und das Partnermanagement aus. Ein spezialisierter Security-Berater etwa sollte in der Regel einen starken Fokus auf Know-how-Führerschaft und Anbieterneutralität haben – hier wäre die Konzentration auf Kernbranchen und Imageaufbau ein gangbarer Weg.

Full-Service-Anbieter wiederum müssen in Mainstream-Segmenten standardisierte Dienstleistungs- oder Lösungsbausteine definieren, um angesichts des Preisdrucks Leistungen möglichst kosteneffizient erbringen zu können. Sie haben außerdem typischerweise einen hohen Anteil am Produktumsatz, der nicht selten 40 bis 50 Prozent ihres Gesamtumsatzes im Security-Bereich umfasst. Umso wichtiger ist dort die Wahl der richtigen Partner auf Herstellerseite.

Das Management der Hersteller-Partner für IT-Sicherheit stellt viele Dienstleister vor Herausforderungen. Schließlich geht es nicht nur darum, die Marktführer zu identifizieren, sondern es sollten auch Nischenanbieter und Neugründungen beziehungsweise „Emerging Vendors“ geprüft werden. Über 150 Security-Produktanbieter sind am deutschen Markt präsent oder möchten hier aktiv werden. Die Liste wird monatlich länger – besonders Anbieter aus den USA, aus Osteuropa und aus Israel treten auf den Plan.

Im Partnermanagement begehen die Dienstleister nicht selten Sünden. Oftmals geht der Dienstleister schlichtweg zu viele Partnerschaften ein. Die Vielfalt der darauf basierenden Lösungspakete ist schwer zu managen. Nicht zielführend ist auch die Partnerwahl auf Basis persönlicher Kontakte zum Hersteller statt aufgrund einer objektiven Bewertung. Problematisch ist zudem eine ‚Verzettelung’ mit Partnern in kleinen Nischenbereichen, die weder umsatz- noch imagerelevant sind.

Zu guter Letzt sollten die Dienstleister das Thema „Software as a Service“ (SaaS) einer kritischen Prüfung unterziehen. Hier sind langfristig Umsatzverschiebungen vorhersehbar. Im günstigsten Falle finden diese Verschiebungen - weg von Produktumsätzen und hin zu „wiederkehrenden“ Einnahmen - innerhalb des Dienstleisters statt. Für Dienstleister, die sich weder auf den Wiederverkauf von SaaS noch auf das Hosting von SaaS-Lösungen in einem eigenen Rechenzentrum eingestellt haben, wird SaaS jedoch zum Marktanteilsverlust an bestehende oder neue Mitbewerber – einschließlich der Technologieanbieter selbst – führen.